让有车族联合起来

在鱼龙混杂的汽车售后服务市场，陆正耀发现了资源整合中的机会

一年前，刘二海做了一次暗访，考察一家他在网上搜索过的，叫做UAA的汽车俱乐部。

刘二海是联想投资有限公司执行董事，他觉得这家公司不错，符合他在汽车售后服务领域投资的标准。

费了不少劲，刘二海在北京南二环一家宾馆找到了UAA的一个业务部门，宾馆挺破，不过他并不打算就此放弃。

他坚持的原因是UAA提出的整合汽车售后服务资源的商业模式有吸引力，这和他对汽车服务行业的观察暗合——这个行业鱼龙混杂，市场秩序相当乱，而且没有人提供一站式的服务方便消费者，需要一个行业领军企业。

刘二海后来在望京总部见到了UAA联合汽车俱乐部的总裁和创办人陆正耀，贵客造访也让陆正耀懵了一下，他不太敢相信创办刚几个月就有人上门投资，觉得至少应该是自己主动出去找。

其实，此时的陆正耀已经是一个成功的商人，远非揣着商业计划书梦想风险投资的毛头小子。陆曾经是北京电信企业长途通讯业务国内的最大代理商，当时他的销售额是北京电信其他17名代理商的销售总和。“但是那时候，代理遇到了瓶颈，每两三年就要换一个品牌”，陆告诉《环球企业家》，他想做一个属于自己的品牌。

汽车俱乐部算是他的“二次创业”。7年前在加拿大生活的经历，让陆切身体会到了汽车俱乐部的商业魅力：它们向车主们提供无微不至的服务，再从会员费和服务费中甘之如饴。拥有4900万忠实会员的AAA（American Automobile Association，美洲汽车俱乐部的简称），年营业收入高达数十亿美元。

中国贸促会汽车行业分会副会长王侠预测，到2010年，中国汽车售后服务市场的市场总额有望达到3000亿元。在美国，汽车售后服务业被称为“黄金产业”，年产值高达1400亿美元。按照成熟的国际汽车市场惯例，汽车的销售利润仅占整个汽车业利润的20%，而60%的利润则是在其服务领域中产生。

困难在于如何发现其中最合适的商业模式。陆正耀先是想做救援服务，不过考察了市场上从事救援的部分公司之后，发现在这个细分市场上已经有很专业的汽车俱乐部，并且投资的成本非常大，“每个地方，至少需要买上百辆符合国家标准的专业救援车。”他回忆。

后来他又想做GPS服务，向车主提供导航服务和产品。但由于中国道路情况十分复杂，至今没有非常完善的GPS产品出现，这一计划又成了镜花水月。

直到看到2004年携程在纳斯达克的成功上市，陆顿时眼前一亮。

【整合中的机会】

陆正耀发现的商业模式可以用AAA+携程来概括。

对陆来说，以前最大的困难是在汽车售后服务的每个环节都存在数不清的供应者，有些已经非常专业，如果每项汽车服务都由自己提供，那就相当于给自己树了无数的竞争对手，而在所有环节都做到最好，超越所有的竞争对手，看起来并不现实。

陆正耀想到换一个角度，既然不能在每一个领域都战胜对手，不如“化敌为友”，共同打造出一个服务平台。通过签定合约，把散落在各地的优质汽车售后服务企业：保险公司、4S店、维修公司、救援公司等企业都变成合作伙伴，把它们变成平台的核心力量。通过这个统一的平台，一方面消费者可以得到更低的折扣，另一方面也能为服务商带来更多的客户。

比如说汽车救援，车主自己找的救援公司，出车每次就是120元，另外加收每公里10元，而通过汽车俱乐部的呼叫中心，每次出车仅60元，10公里以内没有额外费用，超出10公里，每公里加收6元。

经过充分的调研之后，陆正耀决定动手，2005年3月，投入了自己的500万美元，成立了UAA。

但问题是UAA的服务模式看上去不存在什么壁垒，陆正耀借助的是合作伙伴的力量，其他人好像都可以尝试。但是陆反问，看上去携程的模式也很简单，但是谁单凭模仿就获得了成功？

“关键是与时间赛跑，尽快把规模做出来”，如果将市场份额做的很大，其他市场竞争者要想进入，也并不是件容易的事情。“目前我们的直接竞争对手只在上海有一家，潜在竞争对手就是汽车类互联网，比如中国汽车网。”陆认为。

这也是联想投资的想法，刘二海认为，尽管江苏的苏友、上海的车盟这样类似的组织已经存在，但是整个行业还处在早期阶段，形成品牌并不容易。重要的是尽早形成早期优势——这就像使用电脑操作系统，一旦你用惯了某一种，就不会轻易改换成其他品牌。

况且，UAA相比之下现在还有了资金上的优势，除了陆正耀自己的投入外，联想投资也注入了首期800万的风险投资。这同样提高了别人模仿UAA模式的成本。

UAA这么解释这笔钱的去向：邀请大量车主免费体验UAA的服务，每发展一个会员，都要提供免费地图、员工手册、标贴以及其他资料，虽然单个会员成本只有几十元，但乘以几十万的会员数，却是一个很大的数字。

另外， 还有上千万元硬件投入，包括为建立起全国性网络支撑而特意购买的国际上最著名的AVAYA设备，以及容量达到3800个席位的呼叫中心。凭借以前在通讯领域累积起来的人脉资源，UAA拿到了和国有商业银行一样以“9”开头的5位客服号码。UAA把互联网、呼叫中心、地面直销结合在一起，并把它的销售代表派到加油站、停车场等车主最常出现的地点。

好消息首先来自北京。

在私家车保有量达到150万的北京，许多车主已经能认出UAA的黄黑标志。“这也是UAA能迅速获得成功的原因之一。如果在一个私家车不够发达的地方，UAA就需要费更大的力气。”刘二海这样分析UAA已取得的成绩。

从去年8月份正式宣布吸收会员和提供服务以来，UAA联合汽车俱乐部的会员数在一年之内超过了30万；在全国的服务网点铺设到了1300个县市； UAA的呼叫中心已经有200个席位的员工。

而从今年8月起，上海、广州、成都、天津等大城市成为UAA主攻的重镇。陆预测到今年年底，会员将达到100万，营业收入达到6000万元。他称赢利还不是UAA现阶段的重点目标，“我们主要是将执行层面的事做好，只有我们自己活下来，活得好，才不会给竞争对手机会。”

这样的扩张速度结果是连陆自己也说不清现在员工的总数，“因为每天都在招人。目前呼叫中心已经是200人，今年底要招到400人，明年1000人，2010年达到总体目标3800人的规模。”

他刚刚在京郊买了37亩土地，准备一期建成一个9000平方米的建筑群作为UAA的全国呼叫中心。这个已经37岁，略微发胖的男人心情不错，甚至开始考虑什么时候是上市的最佳时机。