日系汽车高层谈中国战略：“需要提高销售店质量”

――对于出色的销售业绩，您有何感想？

　　“今年上半年的确销售了6万辆。不过，受今年1月份对老款CR-V实施召回的影响，新车上市比预定晚了1个月。思域当初计划每月销售6500～7000辆，而现在每月只有6000辆左右。原因是降价竞争加剧。”

　　“思域的竞争车型是一汽丰田的‘卡罗拉（Corolla）’等排量在2000cc以下的中小型车。麻烦的是，广州丰田推出‘凯美瑞（Camry）’，导致广州本田的‘雅阁（Accord）’及东风日产的‘天籁（Teana）’等高档轿车也大幅降价，结果甚至出现了雅阁比思域还要便宜的情况。”

――贵公司是如何应对价格竞争的？

　　“中国政府的调查显示，思域的燃效最高。而且民间调查结果也显示，思域的质量也排在最高位。顾客也给出类似评价。不过，中国消费者追求低价，这一点不大好办。”

　　“我们明确表示不会降低零售价，为此强调本田汽车的优点。在销售店准备了试驾车，从顾客清单中选择购买意愿较高的人，邀其到店里来试驾。我们还举办了比赛1升汽油能跑多远的燃效体验活动。”

　　“在经过这些努力后，思域出色的性能得到了交口称赞，光临销售店的顾客也在增加。接下来通过让销售店全力向顾客推荐，使销量得到了增加。”

――今年如果销售12万辆，就会达到目前的产能极限。

　　“从设备能力来看，每年的确只能生产12万辆。不过，以工厂的设计水平来说，产能则可达到其两倍。目前还不到投资建设第二工厂的时候。将在增强设备的同时灵活应对，08年打算生产和销售16万～17万辆。”

――对今后的市场动向是如何分析的？

　　“生产能力过剩将加剧降价竞争。中国政府推进的自主品牌车上市的话，产能过剩问题将会更加严重。价格也会被引导得更便宜。”

　　“东风本田一直在强调安全、环保及节能。但是，广州本田也站在销售本田车的立场上，提出了相同的口号。如何形成与广州本田不同的特色是一大课题。经营理念及服务质量将是其中关键的环节。”

 ――在中国，担心汽车销售店质量下降的人越来越多。

　　“就算是同样销售本田车，东风本田和广州本田也不得不各自建立销售店网络。各厂商均在争夺拥有汽车销售经验的人。而现在，具有销售管理能力的优秀人才并不多。尽管如此，各公司还是在不断增设销售店。这样一来，就会导致销售店的质量下降。”

　　“今后必须要在经营上采取极为缜细的措施。而且还要向二手车业务及汽车金融业务扩展，我们一直想开设一站式服务店。”