[连载] 广州本田诞生记· 雅阁的移动梦 （八）

广州本田1999年投放的“雅阁”上市后引起了强烈的反响。这也是瞄准富裕阶层精心制定广告与销售战略的成果。

当时在中国，德国大众（VW）等外资厂商还在卖“桑塔纳”旧式车型。但是本田最初就没打算销售旧式车型。我们计划向顾客提供最新的优质车辆。所以向中国投放最新式的雅阁没有任何人觉得不自然。

此外，之前中国的厂商只销售汽车，车辆保养是车主自己的事情。而我们则考虑提供构建新车销售、部件销售、车辆维修等售后服务，同时还搜集顾客信息反馈的“4S”店营销网。

对此起到重要作用的是进口车时代成立的服务店。我们在北京、上海、广州成立维修培训中心，征集负责进口雅阁的维修保养的服务店加入销售网络。1997年末全国共有60家维修服务店，其中约40家直接变成了广州本田的经销店。为在中国顺利成立前所未有的4S店作出了贡献。

在雅阁的定价上花费了苦心。同级别的中国国产中高档车标价35万元以上是很正常的，因此29.8万是一个很有竞争力的价格。即便如此，也只有富裕阶层才买得起。计划年售3万辆，把销售对象直接瞄准到了富裕阶层上。

我们只在飞机的商务舱杂志、通往机场的公路沿线广告牌、凌晨及深夜的新闻节目、介绍新车的汽车节目上做宣传。宣传主题是“移动的梦”。广告的主题是汽车开启新的人生：一个孩子从栈桥跳起，随即，画面从自行车切换成汽车……

在雅阁的广告战略中，年轻的门胁在宣传本田新车中积累的追求新颖的经验发挥了作用。 　　

1981年本田上市思迪（CITY）时，我作为日本国内营业负责人加入了开发小组。当时的河岛喜好社长经常说：“让我们这些年纪大的人看得懂的车不行。我们不发表意见，要按照年轻人的喜好去做。”因此，广告宣传也尝试推出了新颖的创意。

负责宣传的同事找来了英国的摇滚音乐。广告画面是这样的：以摇滚乐为背景，一群年轻人围着汽车跳街舞，表现“以汽车为媒介的人与人的交流”的主题。这种不使用汽车行驶的广告方式在日本应该是前所未有的。

我对1982年上市的第二代披露（PRELUDE）的宣传工作记忆深刻。当时尽管已经建立起本田VERNO销售网络进行销售，披露已经到了款式的销售末期，人气日渐下降。该如何销售起死回生的新型车呢？我意识到，不仅要展示汽车的快，还要把性感的概念融入到宣传理念中。

负责宣传的同事提出的音乐是拉威尔(Ravel)作曲的波莱罗（Bolero）。广告画面为：披露从山岩后显现，崩起无数小石子，一路飞奔。整篇广告利用高速摄影展现了快速转弯时披露的性感外形。第二代披露随即风行一时，全国的VERNO店迅速扭亏为盈。（未完待续）