私人银行的机会

渣打银行私人银行中国区总监陈庆女士与一位大客户从开始接触到成为朋友，她都一直在向这位朋友介绍渣打银行私人银行的理财理念，但是他都没有意愿成为客户，直到有一天他问：“你们私人银行做不做转账业务？”陈庆才明白，原来她的朋友确实很不了解私人银行。这位朋友后来和她说：“如果早一些告诉我，你们也是一家银行，那我早就来了。”

虽然许多中国富人对私人银行依然知之甚少，但是中国私人银行发展的脚步越迈越大。

时值2008年年底，金融海啸带来的冲击一波接着一波，欧美银行大多因本次金融海啸蒙受了巨额损失，中资私人银行则看到了机会——次贷危机的无底洞让亚洲，尤其是中国大陆成为较为安全的投资“避风港”，一些中国富裕人士可能更倾向于将其资产留在中国境内。另外，中国富人阶层的迅速崛起也是中资私人银行业务的土壤。

近日，中资私人银行更是动作不断，先是招商银行私人银行落子天津，紧接着，中国银行也宣布在深圳全面启动私人银行业务。自从2007年中国银行与苏格兰皇家银行集团(RBS)合作率先开展私人银行业务、开启中国“私人银行元年”后，私人银行正成为中资银行发展业务的重点。

私人银行受冲击最少

私人银行起源于16世纪的瑞士日内瓦，那些古老而富贵的家族，进驻了一群律师、会计师和银行家。这些人一丝不苟、忠心耿耿地为家族打理投资、避税、收藏、继承、遗产直到遗嘱执行；一年又一年，客户从爷爷换成了孙子。这就是最传统、最典型的私人银行，也被称作“家庭办公室”（Family Office）。

光阴荏苒，为富人们提供财富管理的私人银行业务，已经突破深宅庄园，如今其服务对象已经从显贵家族延伸到新兴企业家、社会名流等更多群体，正形成一股足以撬动全球金融市场格局的财富力量。

金融风暴令全球银行反思自己的职能，而私人银行业务通常被认为对经济波动具有更强的承受能力。和其他欧美发达国家相比，瑞士金融业受这次金融风暴冲击相对较小。瑞士银行家协会主席万龙宝（Pierre Mirabaud）分析说，主要原因是多数瑞士的银行专注于私人银行业务，没有投资于次贷衍生产品。私人银行业务是这次金融风暴中受波及最小的银行业务部门。

“不管经济如何动荡，富人都有对其资产进行保值、增值的需求。经济不景气，有钱人更需要对其资产进行妥善管理。”瑞士银行私人银行执行董事马蓉表示。

　微笑的亚洲私人银行家

“由于管理的资产规模增长如此之快，亚洲私人银行业务的主管今年仿佛成了英雄。”波士顿顾问公司(BCG)资深顾问克里斯蒂安·德朱尼亚克(Christian de Juniac) 表示，“不过，各家私人银行的盈利能力严重参差不齐，有的甚至远远低于行业平均水平。”

显然，国际私人银行家都不愿错过亚洲市场所提供的机遇。

德朱尼亚克表示：“目前，亚洲私人银行家们都在微笑，因为他们的管理资产额在以每年30%的速度增长。”

尽管外界对信贷危机和股价暴跌影响的担忧日益加重，但亚洲富人似乎仍有财力大肆挥霍。在佳士得(Christie’s)今年5月举行的香港拍卖会上，当一位香港买家以600多万美元买下一颗101.27克拉乒乓球大小的钻石时，许多亚洲财富管理专业人士似乎都松了一口气。

美林和凯捷联合发布的《亚太区财富报告》指出，2007年，全球富裕人士数量增长了6%，至1010万。在亚太地区，这一数字增加了8.7%，至280万，财富总额增长12.5%，至9.5 兆美元。

该报告认为：“亚太区有望取代欧洲，成为全球第二大富裕人士的财富集中地。”

中国银行业协会专职副会长杨再平也强调了目前是中国市场发展私人银行的好时机。“金融海啸给欧美的财富市场带来了较大的负面影响，但在中国整体宏观经济形势良好、个人财富持续增长以及客户对私人银行服务需求不断增加的背景下，应借鉴世界先进经验，抓住当今市场机遇，在有效控制风险的前提下，积极发展中国的私人银行业务。”

私人银行的中国机会

但是私人银行要吸引中国富人也不是那么容易的。除了文章开头提到的例子，据渣打银行对超过100名中国高净值人士的调查显示，近一半的人表示与私人银行业务没有过接洽或对私人银行服务不感兴趣。他们中74%的人则更倾向于以银行存款的形式作为主要的投资方式之一。

另外，与零售银行开门做业务不同的是，私人银行是比较隐蔽的，为了保证客户的隐私，银行甚至没有挂出私人银行的招牌。私人银行客户要来办理业务，通常需要提前打电话预约。这样虽然保证了私密性，但无形中又会减少客户对其的认知度。

这样，在市场竞争异常激烈的私人银行业，市场竞争者正使出浑身解数，力争获得这些财富的管理权。渣打银行采用了优质客户推荐机制来发展私人银行客户，陈庆打了个比方说：“零售银行和企业银行像大矿山，私人银行在这里找到高级别的钻石。”所以银行部门内部的协作非常重要。

还有私人银行为客户预订伦敦交响乐团的门票、提供移民英国的咨询、安排客户到摩洛哥买游艇等。近日，中信银行私人银行为了吸引客户，特聘请资深收藏鉴赏专家韩江鹤女士为独家艺术投资顾问。同时斥资推出了“放飞心灵，艺术之旅”的艺术品收藏与鉴赏系列活动，活动包括艺术鉴赏基础入门、国际拍品现场观摩以及“赴纽约看收藏”艺术之旅三大特色主题。

这样的投资并不能给私人银行创造有形收入，但中信银行私人银行总经理张秋林认为，作为私人银行来说，要为客户提供高端的一站式服务，让客户感受到不一样的服务，而私人银行从客户身上获取的回报是综合性的回报。

通常来说，中资银行的大部分收益都来自利息收入，即存款利率与企业贷款利率之间的差额。摩根大通中国证券市场部总监李晶认为，中资银行约90%的收益都与利息收入有关，中资银行的业务模式将发生转变，不得不增加其他的赢利途径，此时高端个人客户必然成为了它们的目标。

　中资私人银行于是乎大喊：“习惯亲力亲为的中国企业家，是时候借助私人银行来照料你们的生意与生活了！”

“富不过三代”，是中国的一句古训。马蓉表示，如果财富不经有效管理，从第一代到第二代的传承成功率是70%，从第二代到第三代是10%。中国富人管理财富的意识与需求才刚刚启动，财富管理在中国方兴未艾。