还能相信外资银行吗

对诸多希望在中国这个世界上最具发展潜力的市场中分得一杯羹的外资银行来说，在经历了大门打开这一短暂的狂欢后，迎接他们的是意料之外的怀疑目光。与过去时常有客人光顾的情形完全相反，星展银行北京分行的新办公室旁仅咫尺之隔的汇丰银行贵宾理财中心如今显得冷冷清清，而不远处渣打银行的自动取款机网点也鲜有人出现。

这是从初入中国试水至今的二十几年中，外资银行从来没有遇到过的新麻烦。就在一年多以前，刚刚获得在中国境内经营人民币业务的外资银行还是企业和富有人士眼中最值得信任的样本，而如今在金融危机和经济衰退的双重打击下，笼罩在花旗、汇丰等银行名字上的光环几乎荡然无存——企业客户开始转移资金，个人理财产品甚至出现了高达70%的亏损。

如此尴尬的境况中，施瑞德的积极态度无疑是希望打消人们对星展的疑虑，“我们拥有雄厚资本及流动资金，可以从容面对未来的种种不明朗情况。”然而在西方金融体系尚未恢复生机之前，外资银行想要重建信任显然需要花费一番功夫。

狭窄的空间

11月21日，花旗银行股价在收盘时跌至3.79美元，创下了十五年来的最低点。当天花旗总部便宣称正紧急考虑出售部分资产或整体变卖的可能性。这使得其客户极度恐慌，中国区也不例外，很多个人客户纷纷打电话询问花旗是否会破产，有一部分人当天便提出所有存款。曾几何时，现磨咖啡、家庭式装潢、随手可得的糖果、各色茶点以及随处可见的微笑是体现外资行人性化服务的关键词，然而在真金白银的损失面前，越来越多的客户开始抛开这些玫瑰色的不实诱惑。

今年年初，陈琦(化名)在渣打客户经理巧舌如簧地游说下，在渣打银行开了账户，并很快购买了3款三个月期的保本型理财产品，在上半年这些产品的表现还算不错，平均年化收益率达到6%，比当时银行一年期存款利息高出一些。这使得陈琦很快喜欢上了这些自己不甚了解的理财产品，并在下半年选择了渣打销售的一款与沪深市场指数挂钩的澳元产品，然而灾难就这样开始了。

从六、七月份开始，沪深股指便始终处于下跌通道，而与此同时，全球大宗商品价格出现回落。澳元受此影响，很快开始贬值，这使得陈琦购买的这款一年赎回期的产品直接出现账面亏损，“到现在已经亏了三分之一。”陈无奈的说，但最让他气愤的并不是轻信了客户经理的推销，而是在购买产品之后，银行没有能够将风险明确告知，“最初说的是‘保本型产品’，没想到是保本澳元，现在换回人民币就亏了很多。”

类似的例子不胜枚举。汇丰银行的老客户郭丹的外币账户已经亏损了一半，而她同样在汇丰银行开户的朋友，账户里的150万美金短短半年多只剩下100万了。这些还不算，那些购买了回报略高的理财产品的客户损失更为惨重。最近的一份统计报告显示：截止到2008年10月31日，外资银行推出的207款QDII产品中正收益的仅有2款，另外还有11款产品亏损超过70%。

大规模的亏损使得银监会不得不采取紧急措施，最近，银监会有关部门专门召开会议讨论QDII理财产品风险问题，相关人士甚至提出：“如果不能保本，就不要再做QDII产品了。”同时，银监会已经要求各大银行自查风险，并在自查过后向银监会提交有关理财产品风险分析报告。

在这种情况下，目前各外资银行基本已经停止发行QDII理财产品，东亚银行（中国）财富管理部总经理陈柏轩表示，在海外市场，尤其是美国市场尚未企稳的情况下，东亚银行暂时不会贸然研发新的QDII理财产品。而过去，这正是外资银行被看好的重要原因。

同中资银行相比，外资理财产品的设计通常更为多样化，多挂钩黄金、石油或者外汇等，其收益听上去也往往更高。但与此同时，其风险也相当高，而客户经理在销售的时候有时并不会对客户充分说明这一点。“有的外资银行产品收益封顶但损失无限，内嵌的期权也复杂，所以一旦发生变化购买者连止损都来不及，客户只能眼睁睁认赔。”一位中国银行员工表示，

很长一段时间以来，理财产品也是外资银行在华业务的主要利润来源之一。两年前，花旗中国获得了代客境外理财QDII资格之后，便一直通过营销各种个人理财产品来接触和积累中国的富人客户。花旗在华零售银行业务负责人石安南曾表示，“这些产品彰显了花旗在全球所具有的实力。”

市场繁荣时期，这些成系列推出的产品和客户经理们的周到服务，使得很多高端客户都乐于将大量资产交给外资银行。即便是中资银行也曾纷纷效仿国外同行们的做法，可如今这些优点却变成了陷阱，“钱没有转出来，”在汇丰开设账户已经有几年时间的郭丹颇为无奈的说，“现在的市场情况，转到哪儿都一样。”如今，外资银行一度高速增长的财富管理业务几乎戛然而止，很多客户经理表示，想要完成业务指标都非常困难。

从公司业务看，外资银行在华扩张的前景也并不乐观。通常情况下，很多大型跨国公司在华选择外资银行办理业务是因为总部统一规划，“目前还在用花旗做基本账户，”沃尔沃中国的一位内部人士说，“管理层还没下达新的指示。”但由于经济衰退，很多跨国公司的资金往来活动已经大大降低。

更糟糕的是，外资银行一直希望招揽的中资企业已经纷纷调头，据了解，在招商银行纽约分行刚一开业时，中远便将自己的基本账户从花旗转到了招行。而浙商银行则在花旗出现危机后迅速将资金撤出，改存到中资银行，“这样比较放心。”

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中资银行的机会

与外资银行的门庭冷落相比，12月初的一天，位于北京某高档社区的招商银行贵宾理财中心却人满为患。办公区没有单间，只是用玻璃将每台客户经理的办公桌隔开。这与外资行相比相形见绌的布置在经历了市场动荡的客户眼中却有了另一番解读：实在、质朴。虽然是上班时间，办理业务的人仍旧络绎不绝。在大厅旁的一间多功能厅，几十名客户受邀来到招商银行举办的投资分析讲座。去年投资市场的宠儿——QDII和外资银行理财产品——已经无人问津。

信心以及资金的回流已经悄然发生。中国银行发言人王兆文告诉《环球企业家》：“与其他发达市场相比，虽然中国银行无论从数据建设还是个人信用体系的建设都亟待发展的。但现在已经有相当数量的企业和个人将账户转到了中资银行，其中很多是位于江浙、福建和珠三角地区的企业。”

眼前的变化让困扰了中资金融机构数年的“狼来了”的焦虑不攻自破，中资银行迎来了逆市中的机会。在个人业务方面，中国工商银行是公认的扩张速度最快的中资银行，尤其是在财富管理等高端客户服务上。仅2008年5月至今，工行便在北京增设了87家理财中心，这个数字超过了所有外资银行今年在中国扩张网点数量的总和，而之前已经建立了100家理财中心。更令客户动心的是，2008年工行已到期的19款人民币理财产品不但没有亏损，都取得了与预期相当的实际收益率。

中国银行也为争夺富裕客户加紧了脚步。12月1日，中国银行（瑞士）有限公司开始对外营业，主要目的在于到财富管理最先进的地方学习最先进的技术。“这就是中行的机会。”王兆文说，“我们就是要到最安全的地方，学习最先进的财富管理技术和经验，然后一方面在本地发展，服务本地客户，另一方面把先进的产品引入国内。”

不过由于市场未见明显起色，目前个人理财产品的利润空间并不大。在QDII全面叫停之后，相继问世的保本型理财产品多以短线操作为主，利润多则稍稍高出一年期定期存款利息，少则只能保证本金。

相比之下，仍然是企业客户为银行贡献了更多利润。自从外资银行出现流动性危机以来，不安的情绪迅速影响了中资企业，它们纷纷将资金转移到国内银行，而四大国有银行由于其背后强大的国家信誉，已经成为了很多企业的首选。

当然，小规模的中资银行无疑也不想放过这一绝佳机会，尤其是在财政部公布了四万亿的经济刺激计划后。2008年11月，招商银行在各家中资银行中率先成立现金管理部。“经济危机让很多企业意识到了现金流的重要性。”招商银行现金管理部经理张鹏说，“市场给了我们这个信号，我们应该抓住这个机会，现金管理部门的推出就是适时而动。”

于2000年左右引进到国内的现金管理业务发端于美资银行，其理念是使银行从原先的单一提供存贷款服务，到从企业的管理需求出发，提供订制服务。在张鹏看来，企业寻求现金管理服务首先是为了满足融资需求，其次是出于安全考虑。“外资银行受到一些负面影响，给企业的信用额度不够。而从安全的角度出发，大企业不希望把所有鸡蛋放在一个篮子里。”

在业内专家看来，无论是中资银行还是外资银行，在市场好的时候扩大业务范围，在市场严重波动的情况下，应该控制风险，而不是扩大市场份额。

重建声誉

在外资银行内部，一场全方位的信誉保卫战正在打响。

就在雷曼兄弟倒闭后不久，花旗员工每人都收到了一封关于如何应对外界质疑的邮件，统一口径的第一句话便是：“花旗拥有很强的资产负债表。”11月21日的危机发生后，花旗中国区高层立刻召开紧急会议，随后客户经理开始给企业客户一一打电话安抚，并且告知花旗中国的资金和流动性十分稳固。三天后，花旗中国区首席执行官欧兆伦公开发布了一封“给客户的信”，其中最为关键的是：“您在任何银行所拥有的个人存款将不会因银行股价的变动而受到影响。”同时，花旗立即将这封信以广告的形式刊登在各大报刊杂志上。在金融危机“重灾区”香港，用以安抚投资者和客户的花旗广告也在报纸上整版出现。

外资银行对客户经理的销售要求也发生了变化。半年前，当客户拿起电话，询问任何一家外资银行关于理财产品的种类，充满诱惑力的预期收益率一定是销售人员强调的重点。处在市场最前端的客户经理们不但解答各种问题、推荐各种新产品，还会不失时机地搭建与潜在客户之间的联系。然而现在，抛出同样的问题，客户得到的却是完全不同的答案。“购买理财产品是有风险的，请您谨慎权衡。”等提示风险的话语已经取代了对预期收益率的渲染。

另一个重塑信心的办法是重新设计产品。进入12月，以渣打银行、恒生银行为代表的各家外资银行，已经不再推出任何非保本型理财产品。今年7月刚刚开展人民币个人业务的星展银行，更是从诞生之初就彻底与高风险产品划清界限。星展银行的客户经理官欣表示：“星展银行开始开展业务的时候，市场已经不好了。所以从7月份到现在，星展推出的所有产品都是保本型的。”

实际上，即便是在很多中资同行看来，外资银行此次在中国遭遇的信任危机也多少有些冤枉。“我们的固有观念还是把钱存到银行里必须得升值，做理财产品更是只能赚不能赔。”中行的王兆文表示，银行作为盈利性的商业机构，必然会推出高风险高回报的产品。从本质上看，投资者不应该在市场好的时候振奋于60%的收益率，而在市场下跌的时候却无法接受相应的亏损。不过从监管层面上看，无论是外资银行还是中资银行，更重要的是在销售产品前将风险明确告知消费者。

好在经过一段时间的努力，外资银行的情况已经逐渐稳定。作为花旗银行多年的客户，霍尼韦尔公司的态度便相对乐观，“我们预计花旗的情况不会那么严重。”其相关人士表示，毕竟对于一个庞大的外资公司而言，将资金从一家银行转移到另外一家银行不是件小事，管理层势必要经过慎重的考虑以及严格的决策过程。此外，由于所有的公司注册信息都需要在工商局备份，这个过程相当繁琐，很多公司都保持了观望态度。

个人业务也出现了好转，自从美国政府出手援助之后，花旗中国的存款率在最近已经开始重新攀升，而汇丰的存款率也保持着缓慢增长。“尽管我们的收入确实大幅缩水了，但客户的信心正在逐渐恢复。”花旗的一位客户经理说。不过毫无疑问，外资银行在未来相当长的一段时间里，想要在中国市场获得大规模的突破绝非易事。

从扩张的速度来看，各家外资银行的扩张计划也并没有受到市场的太大影响。渣打中国私人银行业务拓展仍然在提速，2008年10月，渣打中国宣布已在监管部门备案，将在杭州、苏州、广州，深圳四城市全面开展当地私人银行业务，加上此前已经开设相关业务的上海和北京，渣打中国已经成为国内提供在岸私人银行业务覆盖地域最广的外资银行。11月27日，渣打银行和林格尔渣打村镇银行正式营业，这也是其在中国村镇银行业务的正式开始。

此外，东亚银行在乌鲁木齐、合肥等地的分行也如期开张。恒生银行则依然借助各种活动拉近与客户的关系，“我们没有间断过客户联谊活动，”恒生银行的一位员工表示，“去年是张惠妹演唱会，今年是林忆莲演唱会。”