保险新时尚

与此同时，一项对于一般人还相对陌生的保险营销模式也深入北京、上海和广州等一线城市。20－45岁的消费者将是这项新型业务的主要推广对象。包括车险、家庭财产险和短期旅游险在内的常规险种已经被赋予全新的销售和购买途径。

这种“整合多家保险公司产品进行代理运营+网络+电话服务中心”的营销模式成为传统保险销售模式的一个重要补充，在努力与传统营销模式并肩而行。

高效率、低成本

网络保险是保险企业或新型网上保险中介机构以各种现代信息技术为基础，以互联网为主要渠道来支持保险经营管理活动的一切经济行为。

消费者的投保热情印证了他们对这一新型消费模式的认可。据久久保险网总经理徐绍华透露，2009年对网络保险认可的客户群正在增加，其所在公司在今年一季度也已经取得了不错的销售成绩。

随着网民们对网络应用的黏度不断提高，也给网络保险销售提供了良好的推广基础。

“高效率是我们发展的最大优势。”徐绍华如此解释网络保险快速渗透市场的原因。相比传统保险模式，网络保险不仅在前期的产品发布上、中期的保险成交上节约了大量的时间，而且在后期理赔过程也有很高的效率。

首先，网络保险在新产品的发布上，省去了保险代理人等中介培训、新产品的介绍环节，通过在网站上发布信息，大大提高了运作效率。

记者了解到，针对各家保险公司的产品，网络保险网站上发布的产品信息都是其专业业务团队根据经验和研究对比筛选出来的，也节约了客户在初选产品时的时间。

其次，网络保险大大提高了保单成交的速度。与传统的营销方式相比，它简化了保险产品的流通环节，客户只须通过网络了解产品信息，而不必依传统模式占用相对较长时间约见保险代理人。

货比三家往往是顾客买东西时的常态，“网络保险网站像一个大型的网络超市，代理着多家知名保险公司的产品，信息量大，消费者可以在这个平台上任意挑选与比较，最终找到适合自己的产品。”上述人士解释说。

对于后期的理赔过程，网络保险的效率也力求不输传统市场。一些网络保险机构还通过承诺每周24小时在线和留言服务为客户后期理赔服务提供保障。

在目前经济萧条的大环境下，费用的高低也是客户选择产品的一个重要标准。网络保险通过减少中间层层流通环节，其“低成本”运作也让客户得到了更多的实惠。

粗略计算，网络保险与传统的营销相比能减少60%的投入成本。传统的营销机制往往是以保险公司向保险代理人支付高额的保险销售佣金（提成）为前提的。

徐绍华介绍说，网络保险营销与传统代理人销售渠道相比，可以有效降低保险销售成本，且通过网络信息透明化，也将大大减少人力成本的开支。

以上节约的费用可以让利给客户。花更少的金钱来获得同样的产品和服务，消费者又何乐而不为呢？

传统保险仍有市场

虽然网络保险存在着巨大的发展潜力，但是它的发展正受到传统保险市场的挑战，特别是国内寿险市场，传统模式仍占主导。

据美国友邦保险北京分公司的相关人士分析，由于受信息化水平低和不能面对面地交流等因素影响，网络保险目前财产险和意外险为主，而长期的寿险产品还必须有专业的保险代理人员来解释。

“保险销售业务还是见面好。”新华保险销售经理张志杰说，由于消费者对保险缺乏了解，保险意识淡薄，加上网络的虚拟性存在一定的风险，这些因素可能会使本来就很少主动出击（接触保险）的客户与保险变得更加疏远。

网络保险的经营机构也同样考虑到这些问题。他们将客户细分为两类：一类是对于网络电子商务非常熟悉的，另一类是对于互联网上投保观念不强的人群。

前者对网络电子商务已经形成了较高程度的信任，对网络保险这种新生事物接受程度较高；而后者，则需要通过电话客服中心和网络浏览相结合，辅以专业的客户团队把难懂的险种用直白的语言介绍给客户。

网络投保观念的形成需要一个培育过程。长期以来人们已经形成了眼见为实的购物习惯，许多人还不适应“鼠标＋键盘”的投保方式，对于虚拟的网络市场心存顾忌，认为这样“触摸不到的交易”不安全。因此，要想让网络保险营销成为一个有效的销售渠道，首先要培育人们对网络交易的信任感。

安联保险公司是一直以来基于互联网电子商务推广其保险产品的先行者。该公司一位渠道销售经理称，“在欧洲市场上，这种模式不仅让客户节约了费用，同时还令公司取得了不错的业绩。”但是国内目前用于网络销售的险种还有一定的限制，主要是车险、意外险、货运险、家庭财产险等。这些产品的条款比较统一，属于标准化的产品。如果是寿险，公司还会根据每个人不同的情况，制订个性化方案。

至于国内消费者对网络保险的谨慎、甚至是不信任，保险网站也“有话要说”。

据徐绍华介绍说，网络投保大都是通过第三方的电子支付平台（如支付宝）交易完成的。如果在交易上出现问题，电子支付平台方面对合作伙伴都有严格的合作规范和严厉的处罚机制，一旦出现问题，有相应的措施来赔偿投保人受到的损失，甚至会结束与网络保险的合作。

其次，此类保险业务网站都是有相应的专业保险代理或保险经纪资质的保险中介公司。保监会要求此类公司注册资本的1/5作为职业保证金，或者要求公司投保相应的职业责任保险。主要是为了解决交易和投保过程中出现的各种问题。

最后，提到“商誉”，该人士引用互联网术语诠释了不良信誉将可能带来的“病毒效应”。不良的信誉通过网络的传播速度极快、范围极广，这是任何一家网站都无法承受的打击。

据一项调查显示，在国外，网络保险的发展程度很高并且速度很快，西欧通过网络和电话投保占到了整个投保业务的36%，北美占到了30%，而中国只有不到1%的比重，所以这种营销模式在中国有着很好的发展前景。

业内人士分析， 随着计算机技术的发展，网络保险这种新型营销方式完全以客户的自主了解和购买意愿为初衷，没有了传统直销中可能出现的强卖现象，也消除了客户对保险公司的抵触情绪，有效提高了潜在客户购买保险产品的成功率，将为更多的消费者所接受。