中国银保业务报告

波士顿咨询公司(BCG)和瑞士再保险(Swiss Re)今日联合发布最新报告《中国银保业务：更上一层楼》。报告表明，如果中国的保险公司和银行希望中国的银保业务更上一层楼并在未来实现可盈利、可持续的发展，就必须摒弃当前的行业结构，建立更为紧密的合作关系。

报告对银保行业格局进行了全面的审视，并侧重于保险公司和银行当前面对的各种挑战。该报告探讨了银保市场需要如何进行改变以实现未来的繁荣发展，并简要概述了保险公司和银行为实现共同目标可以采取的具体措施。

根据该报告，中国银保市场一直以惊人的速度增长，但同时似乎也陷入了一种僵持的尴尬境地。在中国，银行已经成为寿险产品的主要销售渠道，推动中国保费收入的快速增长。然而，目前中国保险产品的种类、复杂程度以及客户服务的整体质量仍落后于很多其它国家。

瑞士再保险中国区业务发展高级副总裁舒爱瑞表示：“与更先进的银保市场相比，目前中国银保市场上的产品和服务仍有许多真空地带，这就表明该市场具有巨大的上升潜力。”

报告表示，导致这一现状的原因是多方面的。首先，银行在金融服务领域拥有强大的营销能力。它们还获准可以销售多种保险品牌，但截至目前还不能直接组建自己的保险机构。由此形成的模式是：银行通常可以代理多个保险品牌，但往往是“漫无目的”地销售复杂程度较低的储蓄类产品。报告将此结构称之为“多对多”模式。

但是，市场已日益认识到这一模式将难以为继。中国监管机构已经着手开展银保业务改革，推动银行与保险公司更好地融合。实际上，中国银监会于今年11月份出台了银行投资保险公司股权的“办法”。BCG和瑞士再保险称此举将引导中国市场向欧美等成熟的银保市场靠拢。BCG和瑞士再保险预计在一段时期内，在产品开发、市场营销、客户服务以及平台协同效应等许多方面的投资力度将会加大。在这一发展阶段占据主导地位的保险公司和银行都准备在这一市场建立巨大的竞争优势。但成功的先决条件是建立各种排他性合作关系，这样保险公司对资本和专长的投资就能得到有效保护，并能取得良好的结果。

银保业务排他性合作关系有四种基本模式：独家分销合作模式；合资模式；金融控股公司模式；业务线一体化模式。然而，该报告强调排他性合作关系只有在双方共赢互利的前提下才能得以持续。一方面，中国许多保险公司已经认识到银行平台能让它们以相对较快的速度获取庞大的客户基础。另一方面，中国的银行必须意识到，他们所提供的金融服务产品的发展状况将决定他们是否能不断提高自己的客户钱包份额并建立客户忠诚度。

BCG北京办公室合伙人米嘉博士表示：“银行已经通过银保业务赚取了丰厚的手续费收入，但事实上这只是冰山一角。”报告认为，在未来几年，保险业仍将是中国经济体中发展较快的领域之一。但中国的银保保费要想以相应的速度增长，就必须确保不让那些以手续费率为驱动的二流产品及服务影响保险产品的渗透程度。

报告指出，关键在于明智地执行这些合作模式——合作规模从地区性到全国性，从单一产品到多种产品。合作双方需要特别关注成功银保业务模式的十大要素：

联合开发产品 

改善产品

采用全面的销售模式

制定有效的销售目标和激励机制

捆绑与人生大事相关的产品

严格培训

升级IT系统

定义组织角色

提供客户服务和售后支持

确保资本与风险管理

根据该报告，与保险公司建立融合的独家合作关系的银行将能够更好地满足客户当前及未来的需求，提高交叉销售和手续费收入，而寿险业务本身甚至也有可能为这些银行带来丰厚的利润。对保险公司而言，建立这样的合作关系将有助它们延续我们迄今所看到的保费收入增长趋势，同时还有助它们在客户认知尚未定型、忠诚度还未形成、大多数银保机构在地域影响力仍然有限以及大部分竞争对手产品服务尚未起步的时期，获得巩固领先品牌的绝佳机会。

如果既能作出正确的战略选择，又能率先快速实施更为先进的、以客户为中心的银保业务模式，那么这样的机构将在充满机遇的中国金融服务市场中占据最明显的领先优势。