汇丰集团：纪勤

如果一切顺利，汇丰集团行政总裁纪勤(Michael Geoghegan)的身影将从今年2月开始频繁出现在香港汇丰银行大厦的全透明写字楼中。在将总部搬到伦敦十三年后，这家成立于香港和上海的银行决定再次回到起点：2009年9月，汇丰银行对外宣称，行政总裁纪勤的主要办公室将从伦敦迁至香港并由其本人亲掌亚太业务。不仅如此，在消息公布后的短短几个月内，汇丰控股陆续宣布出售位于伦敦、纽约、巴黎的三座总部大楼，并从今年开始在英国裁减1726个工作职位。

即便是在西方银行遭受金融危机重创后的今天，此举看来仍然显得独树一帜—虽然越来越多欧美银行已经开始加大在亚洲市场的投入，但直接派来一位CEO的情况尚属首次。“为了推动亚洲业务增长，你必须常驻香港！”尽管尚未正式进驻新办公室，但纪勤表示，这一决策是汇丰的全球业务重心从西方向东方转移的一个部署，重点是香港，“它是通往中国的门户，也是亚洲占据主导地位的金融中心。”

事实的确如此，作为最早进入中国的外资银行之一，汇丰从上个世纪八十年代便进入内地市场，在成立本地法人银行、开展人民币业务、入股中资银行等方面，汇丰始终是诸多外资银行中的先驱者。大胆与耐心的回报亦相当丰厚，作为在金融危机中损失最少的西方银行之一，汇丰在很大程度上得益于包括中国在内的亚洲业务。去年上半年，香港和中国内地业务为汇丰贡献了40%的税前利润，“中国是值得汇丰去花钱的正确地方。”纪勤说。

如今，汇丰正计划将其触角进一步深入中国：从2007年至今，汇丰已经在中国开设了7家村镇银行，而到今年，最早开设的湖北随州村镇银行将实现盈利—在金融体系发展落后且风险重重的中国农村市场，这一成绩令人不得不刮目相看。

公司+农户

其实早在2007年，汇丰就已经籍由村镇银行开始尝试迈出深耕中国内地的漫漫长征路。自从上个世纪90年代商业银行大举撤离农村市场以后，中国农村金融便开始进入了“倒退”阶段：业务品种单一、服务落后，而为了获得利润，农村金融机构的资金多数流向了城市，使得农村和农村生产机构要想从正规渠道获得贷款支持极度困难。

这些都使得汇丰在随州开设了第一家村镇银行后遭到了业内外的不断质疑：就连中国人自己不看好的农村市场，一家看起来气质完全迥异的外资银行真的能够从中获利么？

汇丰村镇银行业务常务总监李惠乾的回答是肯定的。2007年4月，李惠乾第一次来到随州暗访时，发现这个小城市的发展已经远远超出了他十几年前第一次到武汉的印象。

连当地政府都并不知道。“十几年前，我曾经考察过武汉，而后汇丰将在中国内地中西部地区开设的第一家分行设在了武汉。”踏上随州土地的那一刻，李惠乾没想到这个距离武汉三个小时车程的小城市的发达程度已经超出了当时他对武汉的第一印象。

在随州曾都区中心地带最繁华的烈山大道、舜井大道，宽敞的马路两旁商铺林立，人流如梭，临街的店铺内商品种数量繁多，嘈杂喧闹但也不乏热闹和人气，自从2000年从县级市转为地级市以来的这几年，这个炎帝神农故里正慢慢褪去小县城的破落色彩，处处散发出一种从新农村迈向城市地标的有力脉动。

在随州密集的交通网络之外，连接的是武汉和十堰两大汽车生产基地以及更广阔的农副产品出口市场——每年，这个被誉为“中国香菇之乡”的地区包揽了香港进口蘑菇市场的一半。

不过在随州银监分局局长陈孝华来看，随州虽然产业链丰富，发展较快，中小型企业林立，但是整个金融环境并不好，“随州一家上市公司都没有，符合银行贷款条件的企业相当少。”他坦率地指出。由于当地经济发展情况良好，四大国有银行和邮政储蓄等金融机构全都在随州设有网点，但与全国多数县域经济一样，随州下属各村镇的农户要想得到贷款仍然非常困难，绝大多数都是传统的抵押贷款。

所有这些，在李惠乾看来都是汇丰的机会。2007年，银监会放宽了农村金融市场准入政策，为了吸引汇丰，湖北省银监局则同意汇丰将村镇银行设在随州市市区内，但业务范畴则是只能经营随州市曾都区范围内的县域市场，业务对象主要是三农和县域内的中小企业。

而后，汇丰员工朱涛从上海总部被只身派往随州筹建分行，一面筹建团队，一面寻找突破口。“除了我以外，所有人都是在当地招聘，其中大部分都是随州本地人。”如今已经是汇丰随州村镇银行行长朱涛对《环球企业家》表示，当地员工都可以用方言和农民沟通，而这则是在此能够获得信任的敲门砖。

由于存贷比的限制，业务范畴圈定在县域经济的汇丰必须从农村市场寻找机会。在随州本地，有很多以出口香菇、木耳为主的外贸公司，汇丰最初便是从这些公司中寻找突破口。据当地一家名为三友（随州）食品有限公司的总经理刘银水介绍，这些外贸公司通常并没有自己的种植基地，也没有采购人员，多数时候是依靠从小商贩手中收购香菇等农产品。但由于农产品具有很强的季节性，很多小供应商在收获旺季时都会出现资金短缺的情况，这便会影响外贸公司的货源供应。

通常情况下，这些种植户和商贩由于缺乏抵押品，往往很难从传统的商业银行贷款。针对这种情况，汇丰便开始在农产品外贸的产业链上想初了一个新办法：公司+农户的贷款模式。也就是由外贸公司为农民和小商贩提供担保，由汇丰村镇银行给他们贷款。在刘银水看来，这是三赢的模式，由于商贩一般会在外贸公司那有抵押存货，因此提供担保的公司也没有太大风险。而据朱涛介绍，这种模式在运行两年以来，还没有出现过不良贷款，目前仅三友公司一家便已经为十几家商贩作担保，贷款总额累计达数百万，同时三友公司本身也获得了汇丰村镇银行的贷款。目前，这个模式已经为随州汇丰村镇银行带来了稳定的收益

更具意义的是，这种贷款方式如今已经不仅在汇丰一家实行，当地的中资银行也很快开始学习。据当地农信社一位客户经理透露，2009年以来，农业银行已经给数千家农户和小商户发放了贷款，其政策是对单个农户贷款3万元封顶，对小商户则最多贷款50万元，此外，农信社也推出了类似产品。

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步步为营

实际上，自从政府一系列支持“三农”的政策出台后，到农村开设村镇银行已经被许多金融机构列上日程，自2007年3月第一家村镇银行成立到目前，全国新成立的村镇银行数量已达到100多家，而在银监会的最新估计中，今年还将有二、三百家新的村镇银行成立。然而在这种爆发式增长中，如果仔细研究汇丰村镇银行的落子地点便不难发现其中的玄机。尽管到现在为止，汇丰的七家村镇银行散布于中国的东西各部，但其所选的多数是区域经济发展较好的县市。

“同时，我们要看内部能不能对那个地方提供足够的支持。”李惠乾对《环球企业家》说，在当初选择随州时，一个重要的因素便是随州很靠近汇丰的武汉分行，尽管从行政关系来看，汇丰村镇银行隶属香港上海汇丰银行有限公司全资子银行，直接受香港总部领导，和汇丰银行（中国）有限公司属于平行关系，但在必要时刻，汇丰中国仍然能够为其提供支持。

对于汇丰来说，另一个重要因素是当地的金融市场是否具有能够让汇丰切入的空白点，据李惠乾回忆，汇丰也曾经看过青岛胶州等地，但这些地区的农业占总体的GDP的份额很少，村镇银行的发展和经营模式并不适合当地。

作为一家国际性银行，汇丰曾经在巴西、印度、印尼、菲律宾和墨西哥等国家都成功进入了当地的农村金融市场，然而在地区差异极大的中国农村市场，汇丰村镇银行依然要在风险控制与盈利能力之间寻找平衡点。长期以来，中国农村缺乏有效的信用评估体系，在很多地区，由于经济发展落后，提供贷款的金融机构为防范风险要求贷款者必须提供相应的抵押品，而很多农民根本没有能力按照银行的要求提供抵押，这就使得在相当大的范围内，农村的信贷体系变成了一个“死循环”：金融机构不肯给农民贷款，而无法获得资金的农民更无力发展生产。

针对这种现状，汇丰除了跟当地农信社一样，推出农户互相担保的贷款产品外，还从2009年7月，推出了一款大胆的产品“贷得乐”，这是一款不需要公司担保、合作社联保，也无须抵押品的上限为10万元的小额贷款，目标客户完全锁定为农户。这是一款汇丰希望真正打入农民群体的产品，也是一款直指中国农村金融症结的产品。

为此，汇丰同一个叫做‘世界妇女银行’的非盈利组织合作，这个组织一直致力于协助发展中国家开拓微小贷款服务，有的贷款额度甚至小到几百元。不过李惠乾表示，汇丰目前的贷款额度是1万到10万，在向这个组织学习设计产品、评估农民的收入跟支出等技术的同时，汇丰为此专门成立了一个全球专家组。

作为项目小组的成员，随州村镇银行行长朱涛在当时提供了很多意见被采纳。比如曾都区的目标市场最后锁定在香菇种植户、养猪户、养鸡户这些特定的产业，因为经过前期公司+农户模式贷款的积累，汇丰自上而下对这些曾都区的特色产业都很了解，“每一个客户经理都熟悉了养猪、养鸡的整个流程。而比如养龙虾、养牛在曾都区很少，我们对其风险掌握并不深厚。”他同时表示，汇丰对于首次做生意的农户的贷款需求会非常谨慎，如果完全没有从业经验，比如有些种水稻的农户突然要办养鸡场，汇丰的客户经理会劝退他。

在设定利率上，汇丰也花了很多功夫，因为如果利率太低会引诱民间资金机构前来借款再转贷给农民，利率太高农民则不会接受。目前，汇丰这款无抵押贷款产品的年利率约为10.62，相对比同业较低。

最为技巧的部分在于贷款的风险控制和评估。目前，贷得乐要求必须有一个本地担保人，强调此人了解客户的资信经营历史，有一定经济实力，“但是我们的产品不依赖担保人，主要看现金流情况。”朱涛解释道。由于农村一般小商户的收支比较稳定，卖日杂百货不会有很大季节性变化，所以对于标准的小商户汇丰在贷款前会分析其一个月的现金收支，而对于经营种子等有很强季节性的商户，除了标准月的收支之外，还要看未来几个月其收支情况，然后为其度身定做还款计划，“卖种子旺季多还一些，淡季少还一些。”朱涛说。

和当地农信社不同，为了掌握农户的真实信息，汇丰要求客户经理亲自逐户拜访，了解家庭情况以确定贷款的最终用途。

尽管看起来容易，但在相对封闭的农村市场，要突破农户根深蒂固的旧观念十分困难，由于审批流程与本地银行不同，很多农户对汇丰的信贷调查会觉得麻烦，甚至反感，不愿意提供自己的流水账、存货等资料。此外，农民跟农信社有20多年的关系，农信社的管理方式就是人情放款，信贷员觉得跟哪个人关系比较好甚至连审计程序都会免掉。目前，这也是汇丰在当地拓展的困难之一。

不过好消息是，作为汇丰在中国最早的一家村镇银行，随州村镇银行在今年便已开始盈利，而随州开发的很多产品也逐渐推广到汇丰在福建、重庆、北京等其它村镇银行。“目前利润的构成70%来自三农，30%来自中小企业。”朱涛对《环球企业家》说。