米嘉：银保掘金

2008年中国寿险市场保费收入为1087亿美元，几乎是1998年的12倍之多。不过与GDP相比，保险业务渗透率相对较低。2003年，国家出台了保险行业规范，解除了银行代理保险“一对一”的限制，从而促使银保业务经历爆炸式的增长，银行网点开始提供各种保险产品和品牌。

对运营利润的分析表明，目前银保业务并没有为中国的保险公司创造出巨大的价值，很大程度上是因为保险公司在与银行面对面的谈判过程中缺少议价能力。实际上，保险公司在分销手续费上彼此竞争，这就让银行有机会坐享相对较高的收入份额。因此毫无意外地，随着银保保费在保险公司总保费收入中的占比日益升高，保险公司的运营利润率就会日益下降。然而，鉴于当前机制，保险公司几乎没有选择的余地。

这些失衡的状况可能已经推动了中国银保业务分销模式的快速扩大，但也妨害了银保业务模式迈入更为成熟的阶段。如果无法及时改善保险公司与银行在这一模式中的不平等关系，保险公司和客户，最终就连银行自身，都会日益受制于这种产品开发迟滞以及创新能力较弱的不良循环。

在中国，通过银保平台销售的大部分产品实际上都是储蓄类产品。银行渠道极少销售独立的保障型险种，基本上没有健康险和养老金产品。同样地，中国的银保机构也极少销售非寿险类产品，仅有的几款险种，比如车险、财产保险、贷款险，销售量也极为有限。此外，销售重点也大多集中在零售业务上。实际上，这些空白在极大程度上限制了中国银保市场的产品种类。

服务方的状况也是如此。同一银行的员工销售多种保险品牌，因此保险公司不愿意为银行员工提供销售技能或售后服务的培训，而这两项都是推销更加复杂产品的必备条件。对于银行而言，积极提供售后服务可能意味着要减少产品种类和代理品牌的数量，从而可能会影响到银行产品组合的竞争力。

有趣的是，在中国，产品的不当销售比率非常高。例如，寿险计划常常与银行大规模理财产品搭售，客户也很少能获得有关保险产品的指导，许多时候甚至对产品一无所知。这一趋势已经导致客户对销售不当的产品以及较差的客户服务十分不满，使一些客户对银行和保险公司两方面都充满怀疑。

对于这两个以信任为基础的行业来说，这应该是一个值得担忧的征兆。然而，我们现在看到的状况是，中国银保市场在很大程度上已经陷入了一种僵持的状态。一方面，银行员工缺乏产品知识和客户服务意识，导致他们无法供应更为复杂以及更具针对性的产品；而另一方面，消费者对产品也缺乏了解或信心，导致他们的需求量也停滞不前。

可靠性将是银保机构成功销售更复杂产品的关键，它们必须向客户提供所承诺的产品和服务。这就需要更加严格的产品开发流程以及保险公司和银行之间更高的融合水平及排他性。

当然，独家合作关系只有在双方共赢互利的前提下才能得以持续。中国许多保险公司已经认识到银行平台能让它们以相对较快的速度且合理的成本获取庞大的客户基础。在这种情况下，中资银行必须意识到，提高它们的客户钱包份额并建立客户忠诚度也取决于其提供的金融服务产品的发展情况。

加大银行与保险公司融合力度和排他性的做法符合最佳业务实践以及监管机构的议事日程。我们认为，中国市场即将经历一个过渡阶段：期间，业内主要机构都会形成更具排他性和高度融合的合作关系，抛弃当前占主导地位的多对多模式。

事实上，与保险公司建立独家合作关系的银行将能够更好地满足客户当前及未来的需求，提高交叉销售和手续费收入，而寿险业务本身甚至也有可能为这些银行带来丰厚的利润。对保险公司而言，建立这样的合作关系将有助它们延续我们迄今所看到的保费收入增长趋势，同时还有助于它们获得巩固领先品牌的绝佳机会。

（作者为波士顿咨询公司合伙人兼董事总经理）