贷款总动员

也许你并没注意到，但银行们关于中小企业贷款的广告已经迅速占领了地铁、电梯、车站等各种户外传媒的显要位置。“商贷通”、“小贷通”、“短贷宝”、“小巨人”、“华夏之星”，虽然消费者并不那么容易地区分出这些名词有何不一样，但各家银行为了推销自己的产品，确实煞费了一番苦心。

 

今年国庆长假期间的一天晚上，民生银行副行长毛晓峰给零售银行的众高管们转发了一条史玉柱的短信：“商贷通这种产品需要密集而有效的电视广告，迅速成为同类产品的第一品牌，这样用户就会爆炸性的增长。但是在央视上看到商贷通的内容存在问题，需要重拍，尤其是需要拍一条30秒或者是60秒的TVC版本。”作为民生银行的董事，史玉柱其实很少过问业务，但开完半年会后，他对“商贷通”大感兴趣。

 

而当记者来到招商银行位于中关村的小企业信贷中心时，招行的员工正准备去奥利匹克公园拍“小贷通”的宣传片，零下几度的天气，这些客户经理们不断地冲着摄像机镜头喊出“小企业，成就大梦想”的口号。而在不远处的XX大厦顶端的大屏幕上，则滚动播放着“小贷通”的红色醒目广告，招行行长马蔚华特别指示北京的小贷中心要在奥林匹克公园做这样的宣传。

 

这一切都让人不禁怀疑，一贯以“傍大款”、“垒大户”著称的商业银行是否主动进行着一场身份的重新定位、并开始向中小型企业靠近。而促使它们做出这种华丽转身的，不仅仅是银行监管部门应对中小企业融资难的压力所进行的各种政策宣导，更来自银行本身利润增长的压力，尤其是金融危机中小银行穷则思变的结果。民生银行董事长董文标认为，在2008年政府出台了4万亿元经济刺激计划后，项目基本被大银行、大企业所垄断，中小银行难以分到这杯羹，所以面临着更为紧迫的信贷结构转型的压力。

 

在这样的背景下，中小企业也成为各家银行纷纷属意的下一个“蓝海”，进军者既有包商银行、台州银行这些在当地市场已经深耕了多年的城市商业银行，也有招行、民生这些亟待转型的股份制银行，还有将其他国家经验搬到中国市场的外资银行如渣打。

 

 

而对从事空调制冷技术的北京佩尔优科技有限公司来说，从原来拿不到钱到以项目收益做抵押从北京银行和招商银行获得贷款，这不仅盘活了资金，也带动了公司商业模式的转变。对包括佩尔优在内的很多节能环保公司来说，用固定资产或企业的技术专利做抵押，都只能贷到很有限的资金，而在上一个项目还未见收益时，下一个项目都无法投入资金。“这样很容易就自己把自己绊倒了。”而佩尔优通过出具与客户如万达集团、深圳机场签订的项目合同，就能轻易地从银行得到单笔项目贷款。

 

“其实银行的门槛并没有降低，只是抵押、担保方式更为灵活了。”佩尔优的副总经理侯张伟对《环球企业家》说。这一点从工商银行的沃尔玛供应商融资方案可以管窥一二。

 

沃尔玛每年在中国的采购额高达120亿美元，上游供货商有上万家，其中大多为中小企业。这些小企业本身无法提供有效抵押，但其交易对手沃尔玛公司却信用优异。工商银行将沃尔玛公司认可的供应商纳入目标客户范围，审查客户供货历史、过往合同履行能力等因素，当供应商接到沃尔玛的订单后，向工商银行提出融资申请；获取融资并组织生产后，向沃尔玛供货，供应商将发票、送检入库单等提交工商银行，工商银行即可为其办理应收账款保理融资；应收账款到期后，沃尔玛按约定支付贷款资金到客户在工商银行开设的专项收款账户，工商银行收回保理融资，从而完成供应链融资的整套办理流程。

 

民生银行的“商贷通”提出的则是封闭产业链贷款。尤为经典的案例是对阳澄湖大闸蟹产业链的贷款：从蟹农、到物流、到经销商、到大饭店成立一个联保体，每一个环节都有销售合同，这是封闭的供应链，整个供应链互保，解决了蟹农没有抵押品的问题。

 

细分市场、深挖供应链，这也是民生银行小微企业贷款在一年时间内迅速做到1400亿的一个秘诀所在。在“商贷通”推出前，民生进行了近九个月的产品调研和市场规划。超市供应链、冷库供应链、品牌供应商和经销商都在其考察范围内。民生将其营销模式总结为“一圈两链”批量式营销，即在商圈、核心企业的供应链和销售链中寻找可以批量营销、复制的商户集群。

 

而通过占领了作为上游供应商的小企业客户，也能够更好地“绑定”大企业，减少了维护成本，这也是作为“两链”的小企业的另一项潜在价值，深圳发展银行的一位客户经理这样对记者说。而业内人士表示，工商银行基于大企业、大项目上下游产业链发展了很多小企业贸易融资业务，这也是工行小企业业务发展较快的重要原因。

 

“原来做支行行长时天天都是觥筹交错，现在一年中140多天在外地出差、考察各地市场”，民生银行小微企业贷款的负责人周斌对《环球企业家》说。这一年中，他考察过重庆的花椒市场、广州的海产品干货市场、深圳的黄金珠宝市场等。而为了做好市场调研，他坚持把客户经理们都“扔”到最前线去，比如要给临沂的物流行业放贷款，就让客户经理亲自坐上长途货运车跑几趟，搞清楚收获、送货具体是怎样的交易过程。

 

相比大企业，银行的中小企业贷款无疑有着更高的议价能力。目前民生给小企业贷款的平均定价在基准利率上能够上浮22%，年利率达到7%左右。

 

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2008年底，银监会发文要求各银行建立小企业金融服务专营机构，帮助小企业渡过难关，防止出现大面积破产和失业潮，可申请单独颁发金融许可证和营业执照。目前各家银行均已设立小企业专营机构，不过多数隶属于原有的公司业务部门，与传统的公司业务流程并无太大差别。

 

成立小企业专营机构的意义在于差异化监管，银监会能够针对银行小企业信贷服务实施“尽职免责、适当放宽风险容忍度”等差异化信贷监管政策，如对小企业贷款采取税收优惠、存贷比不得高于75%的监管指标适度放松等。但目前对于小企业界定，监管部门还没有出台一个统一的标准。中型企业和小企业混为一谈，而国内的中型企业已经很大了，他们是银行争抢的对象，融资难的问题并不突出。

 

事实上，目前各家银行对小企业的定义也的确并不一致。很多银行的小微企业贷款是放在个人经营性贷款的项下，如北京银行的“短贷宝”。相比公司贷款，个人经营性贷款以企业主个人的名义申请，有房产作为抵押；而相比公司贷款，银行的审批成本更低，利率上浮更高，所以银行也更乐于让企业主以个人名义申请。

 

2008年，招商银行在苏州成立小企业信贷中心，专营小企业信贷业务，在业务考核、经营资源调配等方面，实行统一调度、独立核算、垂直管理。小企业信贷中心及其在全国的30多个分支机构通过与当地工商联、行业协会、商会等合作，寻找符合条件的小企业。而跟其他银行的做法最大的区别在于，招行小贷中心的员工只做1000万元贷款以下的小企业，也只做贷款一项业务，也正是如此，招行小企业信贷中心北京总部的经理丁原仁用“甘于寂寞”来形容这项事业。

 

“北京有15万注册的小企业，其中能够成为银行客户的有8万，其中有2万已经被市场瓜分，就是要在这剩下的6万中寻找我们的目标对象。”丁原仁这样分析北京的小企业市场。招行的小企业信贷中心位于中关村，这里也汇聚了光大银行、北京银行的小企业专营机构或特色支行，服务那些高新技术企业和文化创意企业等。不过，对于以轻资产为主、缺少抵押物的技术型企业，他们仍然难以从银行获得贷款。“其实各家银行针对小企业的产品大同小异，关键还是看银行是否能提供一些具体的解决方案。”北京银行一位从事“小巨人”业务的客户经理说。

 

 

事实上，在民营经济十分活跃的江浙，银行所能够提供的资金与实际需求之间也存在着巨大的缺口。温州中小企业协会会长周德文认为银行只能满足30%的企业的资金需求，另外的70%仍需要靠民间资金来解决。“除去一些当地的银行和小额贷款公司对本地文化十分了解，通过看‘三品’（人品、产品、物品）、查‘三表’（水表、电表、报表）就能了解企业的信用情况，更多的银行不会轻易向小企业敞开大门的。”他认为，小企业、民营企业的资金需求需要小银行甚至草根型、社区型银行来解决，“但银行业准入门槛太高了，近一年来成立的小额贷款公司数量和规模都太小了，对民营企业无异于杯水车薪。”

 

而作为成立小企业专营机构的最早的银行，招商银行在小企业贷款业务上走的步伐也无疑非常谨慎的。今年年初，招行对小企业贷款制定的额度是150亿，招行小企业信贷中心负责人杨少伟对《环球企业家》说，目前还是战略投入期，利率上浮20%左右，基本覆盖成本和风险。而杨少伟亦表示，目前还未出现一笔不良贷款，足见招行在小企业贷款业务上的稳健程度。

 

而与招行风格恰恰相反的民生银行，小微贷款业务在一年多的时间就达到1400亿，民生甚至出售了一些大客户贷款和个人按揭贷款以支持“商贷通”的业务。按照民生规划，3年后小微企业贷款客户占比要从现在的不到10%提高到20%。同时，民生董事长董文标还要求，随着商贷通业务不断成熟，小微企业贷款要逐步提升除抵押之外的弱担保贷款的比例，甚至包括信用贷款。

 

业内分析认为，小微企业已经让民生银行在面对房地产调控时有了更多的底气，但在经济下行阶段时，小企业的风险就会暴露出来，小微的风险非常大。所以，其他各家银行也都在观望而不敢轻易涉足。

 

此外，银行另外一个需要考量的因素是成本控制，展业初期，小企业在人员、资金上的投入都不低。从目前来看，招行和民生都面临着客户经理短缺的局面。招行在北京的小企业贷款中心，每个员工掌握30几个客户资源，已经捉襟见肘；而相比包商银行，其小企业贷款的客户经理就有1500人，而对于资产规模是其数倍的民生和招行来说，扩充客户经理队伍无疑是摆在眼前的一大挑战。民生冀望着随着“商贷通”业务的成熟和扩大，客户会找上门来，像办个人业务办储蓄一样地去办小微服务。