安盛进行曲

中国的保险经纪人济济一堂

在上海法国安盛(AXA)保险集团狭小的会谈室里，大概50个年轻的中国人刚刚获得了为这家法国保险集团在中国卖保险的许可。“现在让我们来唱`AXA之歌`”，公司一位经理要求她的新成员道。这些大多裹着灰色或蓝色套装的新成员整齐地站了起来并附和着音箱里传出的叮当作响的曲调哼唱了起来。歌词是中文的，偶尔也夹杂着几句像“Go ahead, take the worle”(走吧，去征服世界)这样的英文。

“我们没想到记者会来”，在自我介绍之后，这家中法合资的金盛人寿保险有限公司负责人吉米.麦克凯利(Jamie McCarry)几乎是在道歉地对记者说。这家公司现在每月都招50至100名保险经纪人。提高员工士气是每天都要做的功课。麦克凯利开玩笑说：“我是世界上少数几个每天以唱一首提高士气的公司之歌来开始工作的企业负责人之一。”

世界保险业的巨头如法国安盛，德国安联，美国国际或Prudential保险公司(美国的翻成“普天寿”，英国的则翻成“保诚”)的经理们其实并不需要靠唱振奋人心的歌来使自己对中国感兴趣。亚洲国家的经济增长速度，特别是中国和印度的，都大大地超过了那些发达地区如西欧的经济增长。而中国的保险密度，即保险经济在国民生产总产值中所占的比例，只有 2，5％，远远低于德国、日本和美国等。很明显：中国保险市场的经济增长速度应该比整个经济增长地更快。此外，亚洲的储蓄率又创了一个新高。因此，世界最大的再保险公司之一的瑞士再保险(Swiss Re)公司的专家指出：到2015年，仅在中国市场，人寿保险将以每年13％的速度增长。

法国安盛公司已经决定，要从这个蛋糕上分到一大块。“亚洲是一个天堂”，安盛公司负责亚洲包括日本这一巨大市场的菲利普.多纳特(Philippe Donnet)这样说。这一法国的保险巨头还关注着在亚洲追加收购的事，特别是重新进军韩国，这一仅次于日本的第二大保险市场。由于韩国政府对人寿保险征收高额担保金，安盛曾在几年前退出过韩国市场。但现在这一段已成历史，安盛的经理说：“我更愿意在今天而不是等到明天再重新进军韩国。”因此，业内的观察者正在等待这家保险公司在韩国的追购。

但安盛既不是第一家也不是唯一家想在亚洲的增长率上做文章的保险公司。除了几乎占统治地位的本土竞争者以外，在中国还集中了所有名字如雷灌耳的保险公司。美国国际集团这一保险巨头早在1919年就开始了中国业务。在今年年初以10亿美元购买了中国工商银行2，5％股份的德国安联保险，也打着通过这家中国第三大银行在全国范围内卖保险的算盘。

为卖保险，各出其招

亚洲至少和欧洲一样多样化：当这些跨过保险公司在日本和香港获取几十亿欧元的保单收益时，它们设在经济增长飞速的中国内地的分公司还刚在蹒跚学步：2005年安联在中国的收益为2870万欧元，而安盛在中国的合资企业金盛人寿保险有限公司则获得了4500万的收益。此外,特别由于一些体制上的障碍，这些外国保险公司在不长不短的一段时间内还不会在中国取得赢利。比如说，这些外国保险公司必须为中国每一个省都申请一张营业执照。也正是由于这一阻碍，所有这些外国保险公司加起来大概也只占中国保险业市场份额的3％。这一市场的大头则被中国本土的保险公司如中国人寿(占51％)或平安保险(占19％)等所占领。

像在所有保险市场一样，保险的成功与失败不仅仅靠保险品种，还要靠推保力度。“和比如美国国际不同的是，我们不仅仅只靠抽取提成的保险经济人，还采取了多渠道的销售方式”，负责安盛亚洲区人寿保险业务的马克.派瑞森(Marc Pearson)说。目前，这家保险公司在中国有1600多个与公司签有合约的保险经济人，他们为公司出售保单并从中获得提成。现在该公司会设立一个固定的销售处，这种营销形式曾在香港取得过巨大成功。

据瑞士再保险公司称，这种通过亚洲银行设立的销售部是至关重要的，因为通过这一渠道实现的增长率是最高的。安盛的经理派瑞森说：“对于我们来说，最好的途径是和银行组成一家合资企业。”因为单纯的销售合约随时都可以解除，而合资企业的双方都必须在培训和技术方面投资。“因此这种合作方式更为长久”，派瑞森解释说。但特殊的是，在中国，由银行和保险公司组成合资企业是不备允许的。所以，来自欧洲的竞争者安盛和安联走了不同的道路。在投资方面，安盛并未参与银行业。也就是说这家法国公司只是和地方银行一起设立销售处。当时，安盛有自己的考虑。

而安联则对以股份投资的形式和中国工商银行建立起来的合作关系寄予厚望，这家银行在全国各地都设有分行。感谢这个新伙伴，使安联2006年第一季度的保单收益相当于去年一整年。几年之后，保单金额应达到几十亿欧元。

安盛收购瑞士的丰泰集团将会进一步加强它在中国的地位。因为安盛通过丰泰得到了中国排名第五的人寿保险公司－泰康人寿15,6%的股份。泰康人寿占据着中国保险市场5％的巨大份额，超过所有外国保险公司一起所占的份额，并且早就开始盈利。

但对于和泰康人寿的合作会以何种形式出现，安盛却表示沉默，派瑞森说：“我们正在检验，这一投资会带来什么。”虽然安盛拥有其亚洲子公司安盛亚洲太平洋控股有限公司(AXA APH)51％的股份，但由于无数的条约的限制，该集团在亚洲的业务必须通过复杂的程序和小股东们一起决定。

尽管如此，派瑞森并不认为AXA APH 的结构会阻碍公司的成长。他高兴地和第一排的经理们一一握手，并和新的销售部成员一起唱起了“AXA之歌”。

[2006年11月]