老牌财富管家

在位于金融街的英蓝国际大厦15层香港厅，瑞银财富管理全球CEO Jürg Zeltner和瑞银财富管理亚太区CEO施许怡敏早早等着了。由于日程太满，原本上午9点才开始工作的Zeltner把见面时间提前到8点。

一袭深色西装的Zeltner身形高大，有着一张典型的欧洲人面孔。13年前，加入瑞银集团的他还只是一名普通的业务主管，如今已成为瑞银全球财富管理的首席执行官。

“全球的重点在亚太，亚太的重点在中国，中国是目前世界上最大的经济实体之一，可以肯定的是，我们将继续在这里进行投入。”Zeltner言语之间露出对瑞银财富管理在中国的现状及未来的信心。

然而，财富管理作为金融行业的“奢侈品”，正在引发全球金融机构群雄逐鹿，硝烟四起，老牌财富管理专家UBS该如何继续笑傲江湖？

UBS模式

《环球企业家》（下称GE）：在后金融危机时代，全球财富管理市场格局发生了哪些变化，UBS在这一业务领域的商业模式又是如何？

Jürg Zeltner：财富管理业务在2008年金融危机之后受到了全球金融机构的重视和关注，因为这项业务的资金来源和收益都相对稳定。从客户角度来说，经历了跌宕起伏的金融形势之后，他们在选择银行时变得谨慎，要求也更多元化。

财富管理是UBS的核心业务，一体化的银行平台可以把投行、资产管理和财富管理这三大业务相结合，为客户提供进入资本市场的各种途径。在业务模式方面，则通过提供专业全面的咨询服务开展业务，利用各部门的业务专长为客户提供资产保值、增值的咨询，进行资产配置，这也是UBS做全球财富管理业务的特色和定位。事实上，例如花旗、汇丰这样一些以零售银行为主的大银行目前很少能做到这一点，他们虽然有一些全能银行的职能，但财富管理并非其最核心的业务。

GE：但是目前一些传统投行，例如高盛，在金融危机之后也开始介入财富管理领域，UBS如何应对这些来自传统投行的挑战？在产品和业务模式方面与他们有什么区别？

Jürg Zeltner：投行逐渐进入财富管理领域是一个众所周知的事实，他们对财富管理业务的稳定收益很感兴趣，尤其是对于超高净值的人群以交易性为主的投资，往往以出售产品为主。跟这些投资银行不同，UBS是通过一体化的咨询顾问模式，为客户定制资产配置方案来满足其需求。当然，我们自己的投行部门也会开发一些产品，同时也会引入第三方产品，为客户提供多样化全球化的选择。

GE：谈到产品，2008年金融危机前，很多外资行财富管理部门向中国大陆地区客户、尤其是高净值人群销售了许多结构化金融产品，但金融危机时这些产品遭受了很大损失，那么危机后，UBS在产品的结构方面是否有所调整？目前产品形态是怎样的？

Jürg Zeltner：确实，在金融危机后，客户对个人资产的风险防范意识有所加强，从客户的角度来讲，他们开始主动了解产品结构，也更倾向于购买一些比较简单的产品，同时也会更多地关注交易对手的风险。尤其是在雷曼兄弟破产之后，大家也更关注发行的风险，之后才会考虑是否购买，因此在结构化的资产配置方面，客户是具有防御性的。

现在更多客户乐于进行现金或者大宗商品的投资，以及购买政府债券，虽然目前欧债、美债危机尚未解决，但是客户仍会有选择性地买入债券，同时有选择性地将资金投入到新兴领域，因为这些地区的投资回报率无疑高于其他地区。

但是从另一个角度来看，客户对结构化产品还是有一定需求的，因为在市场波动的情况下，结构化产品能带给客户获取更高收益的机会。

从UBS的业务模式来说，我们本身的投行业务就可以提供结构化的创新产品，为财富管理的客户提供多元化的产品选择，这也是我们在市场竞争中处于优势的重要原因。

富人的区别

GE：中国的财富管理客户和欧洲的客户有什么区别呢？

Jürg Zeltner：不同之处首先在于，亚洲以及中国大陆客户大部分是富一代、富二代，他们的投资主要集中在自己的产业及相关领域，财富集中化程度非常高；而在欧洲的成熟市场，客户的财富是几代甚至十几代传承下来的，除了自有资产领域，他们的投资表现更加多元化，对资产配置的策略性和风险性考虑更多，因此资产集中度也相对较小。

另外一点，亚洲的客户利用杠杆交易的意愿很强，投资的视野比较短期，对风险的承受能力也相当大，这与西方成熟市场不太一样，欧洲客户对自己的投资及收益会考虑得更加平衡。

GE：在中国，第一代富人往往个人和企业的财富不分，对财富管理需求相对会更广泛，他们在财富增值的同时是否也希望把传统的投行业务，例如证券的承销、并购，或者财务顾问的业务结合在一起？

施许怡敏：我们的确看到亚洲及中国的富人表现出与欧美不同的特点，所以针对瑞银证券，我们拥有20%的股权和管理控制权，可以管理和引导各个部门之间密切合作。由于UBS本身在国内同时拥有财富管理和投资银行业务，两者之间通过专门的团队来促成合作，所以如果财富管理客户在企业发展方面有需求，我们会引入投行部门的专业人士给他们提供咨询建议，包括资产出售、重组、企业上市，以及上市公司的增发、配售等业务。同时瑞银证券在国内各地的营业部，以及与国投集团合作的国投瑞银，共同组成一个全方位的服务平台。

GE：亚太地区富人的资产增长很快，这种增长模式对财富管理业务非常有利。你认为这种趋势会持续多久？如何看待未来亚太市场财富管理的走向？

Jürg Zeltner：简单地说，我们认为这个趋势会继续下去。金融危机后，亚太地区复苏最快，市场吸引力极大，虽然也面临着一些例如通货膨胀、社会稳定性以及执法力度的挑战，但相比债务危机重重的欧美，亚太经济基本面无疑是健康稳定的，保有很高的GDP增长和外汇储备，而这些地区的财富增速甚至是GDP增长的2至3倍，达到15%以上，这也是我们把亚太地区作为战略投资重点的主要原因。

同时亚太地区普通人群也保持着较高的储蓄比例，没有过于超前消费的习惯，富裕人群年增长率相当高，购买力也很强大。因此我们预计这些地区的财富增长趋势不仅会继续下去，而且可能会更加高速。

GE：UBS在中国区的业务目标是什么？另外，国内的一些商业银行在近年来也开始快速地进入私人银行领域，他们号称了解中国客户，拥有强大的销售网络，而网络和水土不服是很多外资银行不得不面对的短板，你们怎么样看待和国内机构的竞争？

Jürg Zeltner：我们把中国市场作为亚洲的战略重点，作为商业机密不能透露太多，但可以肯定，我们将继续进行投入，当然这也取决于监管的审批和开放速度。

毫无疑问，国内的商业银行有更广泛的客户基础，从企业客户中很容易接触到企业家和其他利益相关者，但他们仍缺乏全能银行的视角和服务能力。UBS希望从新角度帮客户进行财富管理，我们关注的不仅是客户的商业策略或他们的投资需要，我们着眼于伴随客户一生中方方面面的成长，提供全方位咨询。