专访BCG董事经理王楠
中资银行发力财富管理
近日，波士顿咨询公司和中国建设银行私人银行部联合发布了2011年中国财富管理市场报告，对2011年中国财富管理市场上客户构成、竞争格局及未来发展趋势进行了梳理和展望。
在全球经济形势难以摆脱衰退阴影、国内经济发展不确定性显著增强的背景之下，尚处于起步阶段的中国私人银行财富管理行业发生了哪些值得关注的最新变化？离岸财富管理这一新兴服务在国内又具有怎样的发展前景？未来中资银行私人银行业务发展的重点领域又是什么？就上述问题，本刊专访了该报告的作者之一、波士顿咨询公司董事经理王楠。
GE：目前，国内私人银行财富管理领域的总体竞争格局是怎样的？
王楠：目前在国内已提供私人银行服务的银行数量已经不少，至少已有五家大型国有商业银行，五家股份制商业银行，以及多家外资银行。而目前整体的竞争格局是，中资大型商业银行对市场保持着较强的主导，但由于各家中资银行的产品和服务方式上的差异不大，因此在这种同质化竞争中，并未出现明显的“优胜者”或是“落伍者”。
相比之下，外资银行在国内财富管理市场上的业务规模则较为小。这其中一个关键性的因素在于，外资行的营业网点较少且并无老客户的积累，在“客户获得”方面存在先天的劣势。但外资行的优势在于其相对成熟的理财咨询流程，丰富的海外经验，以及灵活的管理体系。例如部分外资银行利用更有吸引力和灵活的薪酬体系，激发了雇员们的工作热情，并可以以此从国内顶级中资银行大量网罗优秀的客户经理以拓展市场。
GE：在过去三年中，个人投资者对于金融服务的需求呈现出那些新的趋势和变化？
王楠：过去三年，包括高净值人群在内的个人投资者对金融服务需求的变化可从以下两个角度加以观察。从金融产品角度，自去年起投资者对银行理财产品，特别是收益率较高的信托产品的兴趣大幅提高,同时受到他们长期青睐的还包括固定收益类产品。从资产组合角度，大约一般的资产组合还是一般类银行储蓄类产品，但在过去三年中，越来越多的高净值人士在逐步减少自己投资组合中一般类银行储蓄类产品所占的比例，而银行理财产品、信托产品及商业养老保险的资产规模和比例显著升高。从而呈现出一般类银行储蓄类产品与银行理财产品等在投资组合上“此消彼长”的态势。过去三年，中国个人可投资资产总额年均复合增长幅度超过30%。
GE：国内高净值人群对离岸财富管理的现实需求有多大？中资银行搭建离岸财富管理平台，目前有哪些具备可操作性的路径？
王楠：根据我们对内陆和沿海地区私人银行客户经理的调查，大部分高净值人士目前对于离岸财富管理的兴趣尚处于起步阶段，对离岸财富管理有现实需求的人群主要集中在北京、上海和广州三大城市。另一方面，以资产规模将高净值人群划分为不同层次，则资产额度最高的高净值人群中接受离岸财富管理的意愿也最为强烈。
中资银行搭建离岸财富管理平台的途径主要有三条，一是在海外自建分支机构；二是收购海外现有的银行金融机构，第三是与海外金融机构共同出资在当地设立合资企业。而假如中资银行尚不具备建立离岸财富管理平台的实力，在最低层次也可通过与海外金融机签订的战略合作协议、实现资料共享，从而介入离岸财富管理业务。
GE：国内私人银行业务未来需要着力发展的重点领域是什么？在发展战略的选择上有哪些值得注意之处？
王楠：中资银行私人银行业务未来发展的重点，应该是加深对存量客户的需求挖掘力度。这里涉及一个“钱包份额”的概念，即客户的资金中只有一半左右存放在银行，而且分散在两道三家银行。而银行可以通过不断发掘客户新的金融服务需求，慢慢将客户资金汇集到本银行，从而扩大本银行在原有客户那里的“钱包份额”。
而在发展之余，中资银行私人银行业务也需要加强对投资者的教育力度，尤其是要使其建立长久投资的理念，并使客户了解回报率和风险系数间的权衡关系，引导客户确立现代投资理念。
在全球经济形势难以摆脱衰退阴影、国内经济发展不确定性显著增强的背景之下，尚处于起步阶段的中国私人银行财富管理行业发生了哪些值得关注的最新变化？离岸财富管理这一新兴服务在国内又具有怎样的发展前景？未来中资银行私人银行业务发展的重点领域又是什么？就上述问题，本刊专访了该报告的作者之一、波士顿咨询公司董事经理王楠。
GE：目前，国内私人银行财富管理领域的总体竞争格局是怎样的？
王楠：目前在国内已提供私人银行服务的银行数量已经不少，至少已有五家大型国有商业银行，五家股份制商业银行，以及多家外资银行。而目前整体的竞争格局是，中资大型商业银行对市场保持着较强的主导，但由于各家中资银行的产品和服务方式上的差异不大，因此在这种同质化竞争中，并未出现明显的“优胜者”或是“落伍者”。
相比之下，外资银行在国内财富管理市场上的业务规模则较为小。这其中一个关键性的因素在于，外资行的营业网点较少且并无老客户的积累，在“客户获得”方面存在先天的劣势。但外资行的优势在于其相对成熟的理财咨询流程，丰富的海外经验，以及灵活的管理体系。例如部分外资银行利用更有吸引力和灵活的薪酬体系，激发了雇员们的工作热情，并可以以此从国内顶级中资银行大量网罗优秀的客户经理以拓展市场。
GE：在过去三年中，个人投资者对于金融服务的需求呈现出那些新的趋势和变化？
王楠：过去三年，包括高净值人群在内的个人投资者对金融服务需求的变化可从以下两个角度加以观察。从金融产品角度，自去年起投资者对银行理财产品，特别是收益率较高的信托产品的兴趣大幅提高,同时受到他们长期青睐的还包括固定收益类产品。从资产组合角度，大约一般的资产组合还是一般类银行储蓄类产品，但在过去三年中，越来越多的高净值人士在逐步减少自己投资组合中一般类银行储蓄类产品所占的比例，而银行理财产品、信托产品及商业养老保险的资产规模和比例显著升高。从而呈现出一般类银行储蓄类产品与银行理财产品等在投资组合上“此消彼长”的态势。过去三年，中国个人可投资资产总额年均复合增长幅度超过30%。
GE：国内高净值人群对离岸财富管理的现实需求有多大？中资银行搭建离岸财富管理平台，目前有哪些具备可操作性的路径？
王楠：根据我们对内陆和沿海地区私人银行客户经理的调查，大部分高净值人士目前对于离岸财富管理的兴趣尚处于起步阶段，对离岸财富管理有现实需求的人群主要集中在北京、上海和广州三大城市。另一方面，以资产规模将高净值人群划分为不同层次，则资产额度最高的高净值人群中接受离岸财富管理的意愿也最为强烈。
中资银行搭建离岸财富管理平台的途径主要有三条，一是在海外自建分支机构；二是收购海外现有的银行金融机构，第三是与海外金融机构共同出资在当地设立合资企业。而假如中资银行尚不具备建立离岸财富管理平台的实力，在最低层次也可通过与海外金融机签订的战略合作协议、实现资料共享，从而介入离岸财富管理业务。
GE：国内私人银行业务未来需要着力发展的重点领域是什么？在发展战略的选择上有哪些值得注意之处？
王楠：中资银行私人银行业务未来发展的重点，应该是加深对存量客户的需求挖掘力度。这里涉及一个“钱包份额”的概念，即客户的资金中只有一半左右存放在银行，而且分散在两道三家银行。而银行可以通过不断发掘客户新的金融服务需求，慢慢将客户资金汇集到本银行，从而扩大本银行在原有客户那里的“钱包份额”。
而在发展之余，中资银行私人银行业务也需要加强对投资者的教育力度，尤其是要使其建立长久投资的理念，并使客户了解回报率和风险系数间的权衡关系，引导客户确立现代投资理念。
