诺亚要走不一样的路
汪静波：第三方理财不应该向客户收费
对汪静波的采访是在一家酒店进行，她看起来聊兴不错，但言谈中还是有些拘谨，她坦承，接受媒体面对面访问的次数不多。在汪静波看来，诺亚财富与其他第三方理财公司颇有不同，无论是产品结构，还是经营理念。
汪一直强调，诺亚要超越自己，而不是模仿别人。“有人曾经建议我们设竞争对手研究部门，我觉得没有必要。不是说别人的路不好，而是我们走得不同。”
PE布局
GE:在过去的几年当中，诺亚对PE布局的力度越来越大，你是怎么看待这个市场的变化的？你们是怎么调整的？
汪静波：第一、中国的资产很多，但是有效配置的渠道不多，PE是其中比较好的渠道。把钱交给懂的人，懂的人把钱交给代表未来发展方向的高科技行业。我们的很多客户是优秀的企业家，他们能理解PE的风险。
其次，管理中国前十位PE的，很多是海归。他们早就完成了原始积累，很明白什么叫用别人的钱，信用率是百分之百。我们觉得这个市场相对比较干净，而且人的层次比较高，我们就战略性的在这个方面多布局。现在最好地PE我们基本上都有合作，剩下的二三线PE我们几乎没有做。很多人都想跟我们合作，但二三线PE有些鱼龙混杂，我们还是比较谨慎的。目前，我们在PE方面的产品占比50%到60%。
GE：发行PE产品，诺亚要做大量的尽职调查，有些人质疑你们已经变相参与了产品设计？
汪静波：我们当然要做尽职调查，第三方理财如果没有专业能力，就没有核心竞争力，一个纯粹的销售机构不会有竞争力。
我跟一位PE老总聊，他说他很感动我们公司的人去给他做尽职调查，为什么？他说只有你们试图发现我们成功的基因，了解我们可以发现并且投资到好公司的秘密。有一些公司，只要我们募集的基金投了它，我们也要到现场去看。但我们从来不参与基金管理，我们不是GP，不具体进行决策。
GE:目前中国的PE基本上是5年甚至更长，如果中国经济未来五年是一路向上，那可能是好的，如果经济下行，对诺亚是一个更大的系统性风险，你怎么看待这一点？
汪静波：两个筛选，一个是产品的筛选，一个是合格投资人的筛选。
第一，我觉得关键看你选择什么样的PE产品，比如一个鼎晖合伙人就经常讲，他永远不会卖到最高点，所以在决策时，他从来不会考虑在二级市场发行的时候，市盈率是多少，他赚的是增长的比例。
我们不投资pre-IPO，我觉得这些东西靠关系，不是价值。在IPO之前,PE基金已经通过增长获得了应该有的收益，就是二级市场长期下跌也会给投资人带来收益。我觉得优秀的基金管理人会在周期中胜出。
第二点是要选择合适的投资人。我们做的这些PE产品全部都是千万级的，很多都是九年、十年才到期，客户一般是上市企业家，或是正在上市的企业家，或是想转型的企业家，或者是公司本身被PE投过。如果你不懂得这个产品的风险，不清楚它的整个运行，你就很难理解它，所以，我们经常劝一些情况不合适的客户不去投PE产品。
每次我们都会跟投资人讲，第一，产品不保本，你可能会出现风险，血本无归；第二是PE的整个过程可能是J型曲线，你一投就是亏，亏了几年后才能赚钱，你要忍耐这个过程，而且没有流动性。你要考虑到这些点。
研究与销售
GE:诺亚如何做到能够筛选到好的和对的产品？如何加强自己的研究和筛选能力？
汪静波：我们现在有100个研究加产品开发的团队，我们做了一个全中国OTC市场最全的金融产品数据库，里面有所有OTC市场的几万个产品，包括银行理财、PE、VC、地产基金、信托等等。
我们不仅仅看它的收益率，我们还要看收益率背后挂钩的是什么资产。我们对所有的GP、地产基金、信托公司全部有评级，包括它的股东、资产、风险，我觉得这是我们的核心竞争力。如果一只阳光私募要让我们发行，我们必须跟踪它一年以上的数值，如果它不给就不能上我们的平台。
GE:有两种模式，一种是对供应商收费，一种是对客户收费，有人认为对客户收费的会容易站在客户的立场。对供应商收费会受到销售的激励。你怎么看待这两种模式？
汪静波：我觉得关键是透明，透明能化解很多利益冲突。比如供应商知道我们统一的费率都是1%，客户也知道，这样就OK了。
我个人认为不应该跟客户收咨询顾问费。真正的有钱人会自己做理财规划，你可以从财务管理的角度帮他梳理一下，可是这个报告值多少钱很难去估计。
我们大家都在交流思想，可是你完全用这个思想收钱，很难。但是如何选到好的产品并买到好的产品是实在的。你有没有选到？你选到能不能买到？你能不能做这个决策？过程能不能帮他管理，出现了风险能不能揭示？最后他接不接受这个结果？我觉得付钱的是这个。而这个过程应该是供应商付钱。
团队建设
GE:能把财富管理行业专业知识积累起来,对人的要求是很高的。那么掌握了这种专业知识的人，你怎样让他们愿意留下来？因为他们会受到很大的诱惑。
汪静波：我觉得是这样，首先不能完全是看钱。大家首先是怀着一种对这个行业的梦想，就是想成为改变这个行业的人。
第二，所有的人都认为私人银行这个行业是靠理财师个人，但我不这样认为。我并不认为一个理财师可以服务你的客户，为什么？因为每一个人的财富都是内心最私密的问题，比如我今天问你，你有多少钱？你告诉我吗？没有人会说。
我一直跟我的理财师说，你是一个关系经理，你不可能指挥客户，你只是把一些信息告诉他。如果投资人说我相信你，你随便填。我说，这样的客户不能要。你必须让他懂风险是什么？他为什么获利？原因是什么？如果他还是不懂，我就跟理财师说，你要拒绝他，我们绝对有拒绝和选择客户的权利。不是所有的人你都要服务，除非他愿意去弄明白，这个是核心。
我觉得我们很幸运，经历了很多经济周期。如果十年一个周期，我都没有机会成长，现在是三年就两个周期，所以客户大涨大跌，在这个过程中，他学会了理解风险，他看到我们是很诚信的，而且我们给他揭示的风险都发生了，所以他愿意继续信任我们。我们百分之六十的客户都是转介绍的。
GE：这个行业可能难免会有一些激进的行为，如何保持员工的销售合乎规定呢？
汪静波：我经常对员工讲，如果你从诺亚学到了诚信做人，学到了规范我就很欣慰。也有一些员工跳槽去佣金更高但不是很规范的公司，这会让我难过。我愿意他被银行挖走，因为我觉得银行基本的价值观是有的，有些其他的第三方我说不清。
基本在其他第三方干过的我也不用，我是怕他在开始进入这个行业就搞错了，这样对客户压力比较大。
我个人更喜欢招应届生培养，现在在诺亚做得比较好的都是我们培养的。好的大学，好的背景，一开始他就理解我们对合规对风险的认识。我也碰到过有些人，为了赚佣金，有业务量，让客户进进出出，我们有监控系统，如果出现了这种情况，我们马上就会提醒他。
GE：2008年以后，诺亚财富的分公司数、客户数、资产规模还有理财师都处于一个高速增长的状态，你是怎么调整公司的管理模式来应对这种挑战？目前分公司对诺亚财富整体盈利的贡献有多大？
汪静波：我觉得每开一个分公司要做到两年内单店盈利，这是我们的目标。必须要盈利，否则做大就没有意义了，而且团队也不会成长，团队在一个业绩不好的公司感受不到动力。
在发展的过程中，我们觉得管理的挑战比较大。我们现在要从以前完全的矩阵扁平化管理到更加区域化一点，区域化可能会有助于更有深度的理解当地客户的需求。
我们既想做区域，但是又不想失去扁平的优势，因为层级多的话会降低沟通效率，所以我们区域高管的编制在总部，各区域老总跟总部各部门主管平行。他能够理解总部的意图，所以能把区域带好。
目前各区域里，沪、闽、浙区域业绩最好，其他有些地区也要慢慢培育。我们也有一些地方业绩还不是很理想，像成都、武汉这种中部地区，但是它每年都翻番，它不一定马上盈利，但是它只要在成长，我就很欣慰，这说明它也在进步。
汪一直强调，诺亚要超越自己，而不是模仿别人。“有人曾经建议我们设竞争对手研究部门，我觉得没有必要。不是说别人的路不好，而是我们走得不同。”
PE布局
GE:在过去的几年当中，诺亚对PE布局的力度越来越大，你是怎么看待这个市场的变化的？你们是怎么调整的？
汪静波：第一、中国的资产很多，但是有效配置的渠道不多，PE是其中比较好的渠道。把钱交给懂的人，懂的人把钱交给代表未来发展方向的高科技行业。我们的很多客户是优秀的企业家，他们能理解PE的风险。
其次，管理中国前十位PE的，很多是海归。他们早就完成了原始积累，很明白什么叫用别人的钱，信用率是百分之百。我们觉得这个市场相对比较干净，而且人的层次比较高，我们就战略性的在这个方面多布局。现在最好地PE我们基本上都有合作，剩下的二三线PE我们几乎没有做。很多人都想跟我们合作，但二三线PE有些鱼龙混杂，我们还是比较谨慎的。目前，我们在PE方面的产品占比50%到60%。
GE：发行PE产品，诺亚要做大量的尽职调查，有些人质疑你们已经变相参与了产品设计？
汪静波：我们当然要做尽职调查，第三方理财如果没有专业能力，就没有核心竞争力，一个纯粹的销售机构不会有竞争力。
我跟一位PE老总聊，他说他很感动我们公司的人去给他做尽职调查，为什么？他说只有你们试图发现我们成功的基因，了解我们可以发现并且投资到好公司的秘密。有一些公司，只要我们募集的基金投了它，我们也要到现场去看。但我们从来不参与基金管理，我们不是GP，不具体进行决策。
GE:目前中国的PE基本上是5年甚至更长，如果中国经济未来五年是一路向上，那可能是好的，如果经济下行，对诺亚是一个更大的系统性风险，你怎么看待这一点？
汪静波：两个筛选，一个是产品的筛选，一个是合格投资人的筛选。
第一，我觉得关键看你选择什么样的PE产品，比如一个鼎晖合伙人就经常讲，他永远不会卖到最高点，所以在决策时，他从来不会考虑在二级市场发行的时候，市盈率是多少，他赚的是增长的比例。
我们不投资pre-IPO，我觉得这些东西靠关系，不是价值。在IPO之前,PE基金已经通过增长获得了应该有的收益，就是二级市场长期下跌也会给投资人带来收益。我觉得优秀的基金管理人会在周期中胜出。
第二点是要选择合适的投资人。我们做的这些PE产品全部都是千万级的，很多都是九年、十年才到期，客户一般是上市企业家，或是正在上市的企业家，或是想转型的企业家，或者是公司本身被PE投过。如果你不懂得这个产品的风险，不清楚它的整个运行，你就很难理解它，所以，我们经常劝一些情况不合适的客户不去投PE产品。
每次我们都会跟投资人讲，第一，产品不保本，你可能会出现风险，血本无归；第二是PE的整个过程可能是J型曲线，你一投就是亏，亏了几年后才能赚钱，你要忍耐这个过程，而且没有流动性。你要考虑到这些点。
研究与销售
GE:诺亚如何做到能够筛选到好的和对的产品？如何加强自己的研究和筛选能力？
汪静波：我们现在有100个研究加产品开发的团队，我们做了一个全中国OTC市场最全的金融产品数据库，里面有所有OTC市场的几万个产品，包括银行理财、PE、VC、地产基金、信托等等。
我们不仅仅看它的收益率，我们还要看收益率背后挂钩的是什么资产。我们对所有的GP、地产基金、信托公司全部有评级，包括它的股东、资产、风险，我觉得这是我们的核心竞争力。如果一只阳光私募要让我们发行，我们必须跟踪它一年以上的数值，如果它不给就不能上我们的平台。
GE:有两种模式，一种是对供应商收费，一种是对客户收费，有人认为对客户收费的会容易站在客户的立场。对供应商收费会受到销售的激励。你怎么看待这两种模式？
汪静波：我觉得关键是透明，透明能化解很多利益冲突。比如供应商知道我们统一的费率都是1%，客户也知道，这样就OK了。
我个人认为不应该跟客户收咨询顾问费。真正的有钱人会自己做理财规划，你可以从财务管理的角度帮他梳理一下，可是这个报告值多少钱很难去估计。
我们大家都在交流思想，可是你完全用这个思想收钱，很难。但是如何选到好的产品并买到好的产品是实在的。你有没有选到？你选到能不能买到？你能不能做这个决策？过程能不能帮他管理，出现了风险能不能揭示？最后他接不接受这个结果？我觉得付钱的是这个。而这个过程应该是供应商付钱。
团队建设
GE:能把财富管理行业专业知识积累起来,对人的要求是很高的。那么掌握了这种专业知识的人，你怎样让他们愿意留下来？因为他们会受到很大的诱惑。
汪静波：我觉得是这样，首先不能完全是看钱。大家首先是怀着一种对这个行业的梦想，就是想成为改变这个行业的人。
第二，所有的人都认为私人银行这个行业是靠理财师个人，但我不这样认为。我并不认为一个理财师可以服务你的客户，为什么？因为每一个人的财富都是内心最私密的问题，比如我今天问你，你有多少钱？你告诉我吗？没有人会说。
我一直跟我的理财师说，你是一个关系经理，你不可能指挥客户，你只是把一些信息告诉他。如果投资人说我相信你，你随便填。我说，这样的客户不能要。你必须让他懂风险是什么？他为什么获利？原因是什么？如果他还是不懂，我就跟理财师说，你要拒绝他，我们绝对有拒绝和选择客户的权利。不是所有的人你都要服务，除非他愿意去弄明白，这个是核心。
我觉得我们很幸运，经历了很多经济周期。如果十年一个周期，我都没有机会成长，现在是三年就两个周期，所以客户大涨大跌，在这个过程中，他学会了理解风险，他看到我们是很诚信的，而且我们给他揭示的风险都发生了，所以他愿意继续信任我们。我们百分之六十的客户都是转介绍的。
GE：这个行业可能难免会有一些激进的行为，如何保持员工的销售合乎规定呢？
汪静波：我经常对员工讲，如果你从诺亚学到了诚信做人，学到了规范我就很欣慰。也有一些员工跳槽去佣金更高但不是很规范的公司，这会让我难过。我愿意他被银行挖走，因为我觉得银行基本的价值观是有的，有些其他的第三方我说不清。
基本在其他第三方干过的我也不用，我是怕他在开始进入这个行业就搞错了，这样对客户压力比较大。
我个人更喜欢招应届生培养，现在在诺亚做得比较好的都是我们培养的。好的大学，好的背景，一开始他就理解我们对合规对风险的认识。我也碰到过有些人，为了赚佣金，有业务量，让客户进进出出，我们有监控系统，如果出现了这种情况，我们马上就会提醒他。
GE：2008年以后，诺亚财富的分公司数、客户数、资产规模还有理财师都处于一个高速增长的状态，你是怎么调整公司的管理模式来应对这种挑战？目前分公司对诺亚财富整体盈利的贡献有多大？
汪静波：我觉得每开一个分公司要做到两年内单店盈利，这是我们的目标。必须要盈利，否则做大就没有意义了，而且团队也不会成长，团队在一个业绩不好的公司感受不到动力。
在发展的过程中，我们觉得管理的挑战比较大。我们现在要从以前完全的矩阵扁平化管理到更加区域化一点，区域化可能会有助于更有深度的理解当地客户的需求。
我们既想做区域，但是又不想失去扁平的优势，因为层级多的话会降低沟通效率，所以我们区域高管的编制在总部，各区域老总跟总部各部门主管平行。他能够理解总部的意图，所以能把区域带好。
目前各区域里，沪、闽、浙区域业绩最好，其他有些地区也要慢慢培育。我们也有一些地方业绩还不是很理想，像成都、武汉这种中部地区，但是它每年都翻番，它不一定马上盈利，但是它只要在成长，我就很欣慰，这说明它也在进步。
