UBS解密

　　在国际银行界，一直流传着一个小故事。

 

　　一位富人手提装满钞票的箱子来到瑞士银行开立存款账户，环顾四周之后他小声告诉柜台人员：“我要存500万美元。”出乎意料的是，柜台人员显得不屑一顾：“先生不要不好意思，尽管瑞士很富裕，但贫穷不是您的过错。”

 

　　多年以来，大部分中国人都是从电影、书籍中认识这家古老的银行：富有、低调而神秘。自150年前诞生之日起，瑞士银行(UBS)就以为权贵、富豪管理财富作为自己的核心业务，像私人助理一般小心地打理着全球富豪显贵们的巨额财产。虽然经过两次世界大战和并购风波，虽然质疑的风潮不断，但是，位于苏黎世车站大街上的UBS大楼依然挺拔。

 

　　在内地，瑞银更以旗下投行瑞银证券而为人所熟知。直到2012年7月23日，瑞士银行(中国)有限公司挂牌运营。瑞银在中国财富管理市场的布局，又增添了一枚棋子。

 

　　此时，距瑞银进入亚太地区，已近50年。

 

　　引以为豪的“One Firm”

 

　　车站大街，是苏黎世一条古老而繁华的要道，远处依稀是雪峰的背影。苏黎世有与日内瓦齐名的世界上最早的证券交易所，而瑞银的名字和它的总部大楼一样久远。

 

　　中间是一个戴着头盔的目光炯炯的青年人，两侧各有一根插着翅膀的权杖，权杖上盘踞着两条蛇。这个古老的瑞银总部大楼的标志，想必早已为人所知。但是，也许你不知道的是，缀在UBS前的瑞银的正式徽志：三根交叉的钥匙的含义。事实上，瑞士众多古老的银行都有它们的标志和图腾起源的秘密。而瑞银的这个秘密是：一把钥匙代表信任(confidence)，一把钥匙代表安全(security)，最后一把钥匙代表慎重(discretion)。

 

　　“瑞银财富管理的业务模式主要是提供以客户需求为导向的全面的咨询服务，主要覆盖投资，譬如资产配置;企业业务，譬如企业融资和并购;以及家族，譬如家族办公室和慈善咨询服务。”瑞银集团中国区主席兼总裁李一在接受理财周报采访时介绍。

 

　　相比于国内大多以销售产品为主的私人银行或财富管理服务，瑞银所提供的以客户为中心的顾问模式成为业务的核心优势。

 

　　“在瑞银进行财富管理或投资，客户可以在不同业务间自由转换产品和服务，而集团内部各部门也可以共享知识资本。”瑞银一直以来对自己所特有的“One Firm”业务模式引以为豪。

 

　　在瑞银集团，由客户提出所需要的某类资产管理，瑞银的财富管理和商业银行等部门将客户的最新需求反映给资产管理、投资银行等部门，然后由这些部门设计制造出能满足客户需求的产品，再提供给财富管理或商业银行部门来出售。这一循环模式即被瑞银集团称为“One Firm”业务模式。

 

　　在“One Firm”理念的支持下，2006年，瑞银集团成立了联合行动小组，小组成员由财富管理部门高层与投资银行部门高层组成，他们的主要任务就是聚焦高收入人群，在提供投资银行部门产品的同时，提供财富管理部门的建议。

 

　　在这一模式推动下，瑞银的客户不但可以享受提供给机构客户的产品，又可以得到针对性的个性化产品，在中国区更是如此。

 

　　“瑞银证券拥有金融全牌照，通过一体化模式，客户不仅可以享有我们的财富管理产品和服务，还能受益于我们投资银行与资产管理业务所带来的综合服务。例如，瑞银证券财富管理业务的企业顾问服务小组(CAG)，作为与投行的桥梁，为客户提供投行产品和服务，如IPO和配股发行。”李一对此也很满意。

 

　　目前，瑞银集团旗下主要分为瑞银财富管理、瑞银环球资产管理及瑞银投资银行等三大业务，原有的四大业务品牌在2005年被瑞银集团重组，“华宝”“普惠”两大全球金融市场上的著名标志从此消失，瑞银集团所有的业务都采用了“UBS”这一统一品牌，瑞银集团从品牌形式上与花旗集团和汇丰控股等全球金融服务品牌保持了一致。

 

　　《瑞士商业月刊》曾评价称，“UBS”是瑞士管理最佳的公司品牌，其以统一简约化的品牌标识，向客户准确地传达了瑞银集团所特有的整合性业务模式。

 

 

　　对于瑞银的客户顾问而言，瑞银的工作并不轻松。想要与客户建立长期的互相信任关系，其基础是要向客户提供独特的“瑞银客户体验”，这包括最高质量的咨询、服务和全面的解决方案。按照瑞银集团独特的业务模式，客户顾问必须遵守一个独特的4步顾问流程，流程的核心为：了解客户的财务目标、需求及其关注的问题;向客户建议定制化的解决方案;征得客户同意并实施这些解决方案;主动定期评审绩效。

 

　　这仅是面向高端客户的一般咨询服务，而对于各地区的家族资产的治理，瑞银正在摸索一条新路。尤其在瑞银集团大力拓展亚太地区的私人银行业务过程中，家族事务所的管理模式正在逐渐形成。

 

　　家族事务所通常会受托管理一个家族较为广泛的事务，这个范围包括了财富管理、年青一代的教育和职业发展、打理家族重大事项和提供管家式服务。洛克菲勒家族就是家族事务所概念的创始人，并且已经逐渐演变成拥有一家200多名雇员的综合金融服务公司。但在中国乃至整个亚洲地区，家族事务所还都是一个相对较新的概念。

 

　　中国国内的富人家族，对于家族管理的需求各不同。有些家族主要是需要家族事务所管理家族金融投资组合，这与银行联系密切，家族事务所扮演监护人，监管家族投资组合与家族预设投资框架的吻合程度。而另一些家族则要求家族事务所为该家族多代的延续服务，负有打造家族传统的任务。

 

　　即使是进行最单纯的资产管理，中国的富人家族也有不同于亚洲其他地方。“国内的客户在投资收益方面是比较激进的，因为他们是创造财富的一代，拥有自己的公司，具备快速赚钱的能力，所以他们希望投入到财富管理的资金同样得到高的回报，当然也愿意承担更大程度的风险。”李一分析称。目前，瑞银与许多亚洲家族合作成立的家族事务所，就采取了建成两个功能分支模式，一个集中打理钱财，另一个则专门发展慈善事业，两个分支各由一个家庭成员领导。

 

　　“虽然家族事务所在亚洲还是一个新生事物，但是作为未来家族财富管理的工具，我们预期亚洲富豪家族将对家族事务所越来越感兴趣。瑞银与全球成功家族及其家族事务所已经建立长期的合作关系。”瑞银财富管理亚太区行政总裁施许怡敏女士日前曾对外表示。

 

 

　　对于欧洲私人银行业务的拓展，瑞银是通过两次收购完成的。

 

　　1998年完成并购重组后的瑞银集团，开始对主营业务进行整顿。通过退出保险业，转让国际贸易融资业务等举措缩小业务范围。与此同时，瑞银对三大业务之一的财富管理业务进行了整顿，同时通过一系列的收购把触角伸向了全世界各地的高端客户。2003年7月，瑞银兼并了劳埃德银行在法国的私人财产管理业务;2004年年初，瑞银一次性买进两家英国私人财产管理机构——Goodman Harris和Laing& Cruickshank。此外，2003年10月，美林银行德国分部的私人财产管理业务划归瑞银旗下;美国运通收购卢森堡的私人银行业务。这样瑞银在加固欧洲市场的同时，也完成了对美国私人银行业务的布局。

 

　　与此同时，瑞银集团并非一条腿走路。在向全球推销财富管理服务的同时，瑞银也在想法设法扩大自己的投行业务。在与花旗等国际金融巨头争夺高端客户群的同时，瑞银集团更是从财产管理客户那里得到大量的投资银行业务，投资银行会给这些高端客户提供很多“结构型产品”，从而也让这些客户选择了瑞银集团投资银行的证券。

 

　　在完成这些收购，实现全球布局拓展之后，一个让瑞银集团头疼的问题出现了：瑞银的财富管理业务一度处于亏损阶段，次贷危机和其后的欧债危机更是加重了瑞银的艰难。2008年10月，瑞银集团在进行了几轮融资后，继续向瑞士银行申请援助，剥离了600亿美元的“有毒资产”。

 

　　“集团并不后悔之前进行的一系列收购行为，因为从长期来看这有利于巩固瑞银在欧洲私人财产管理市场上的领导地位，并很好地应对行业竞争对手的挑战。”当时负责收购事项的瑞银财产管理公司董事会成员马塞尔·罗纳事后如此评价瑞银的系列收购。

 

　　首席执行官Wuffli也认为私人理财本来就是“一个需要长期承诺的业务”。

 

 

　　保守经营是瑞士人的传统，同样也是瑞士银行的传统法宝。

 

　　这种保守的性格首先表现在瑞银独特的业务取舍上。例如，在世界许多银行热衷进入保险业实施全能化经营的同时，瑞银主动终止了与瑞士再保险长达10年的合作协议，从一个首家拥有大量保险业务变为首家退出保险业的银行。几乎与此同时，瑞银也在逐渐减少自营业务，主攻代理业务，将国际贸易融资业务出售给了渣打银行。“正是基于部分业务利润微薄和前景不明所做出的取舍”，瑞银集团如此解释。

 

　　向来保守的瑞银也并非没有教训。在1997年瑞银集团刚刚完成合并的时候，恰逢美国高新技术泡沫破裂，瑞银投资的大量美国对冲基金损失惨重。尤其是美国长期资本管理公司破产给瑞银造成10亿美元的巨额亏空。由此，瑞银变得更加“审慎”，避过了2001年美国的股灾。

 

　　在客户取舍上，瑞银集团也表现出了极其谨慎的态度。

 

　　高净值客户一直是瑞银集团重点拓展的对象，对此，瑞银不止是关注客户的现金规模，也要对交易规模为公司带来的利润进行考量。近年来，瑞银重点发展私人银行业务，以较少的资本滚动了庞大的资产，同时以利润不高，收益稳定的业务来保证资金的安全性。但这并不意味瑞银正在渐渐失去了“野心”，一旦被瑞银认为前景美好，有利可图的市场，瑞银依然会毫不留情地“下手”。

 

　　瑞银收购普惠的初期，业内的分析家很不看好这场收购。当时普惠是市政债券的经销商，有相当的市场规模，但由于利润很低，其他银行没有任何收购的兴趣，而瑞银决然以118亿美元收购了普惠，这使得瑞银在美国金融市场的品牌知名度大大提升，接踵而来的是瑞银在美国的富豪和机构业务成倍增长。

 

　　对于亚太地区这个新兴市场，瑞银早已“垂涎三尺”，而中国市场正是亚太市场的核心。自1965年在香港开设首个亚太地区办事处起，瑞银不断抢滩中国大陆，成为中国境内首家拿到A股市场的全牌照，首家获得8亿美元投资额度上限的QFII。目前，瑞银的私人银行业务在中国国内也是首屈一指。

 

　　瑞银集团首席执行长格鲁贝尔在此前接受媒体采访时表示：“金融危机期间，瑞银的亚洲业务拯救了公司，将其从濒临崩溃的边缘拉了回来，现在正打算在亚洲地区加快招聘步伐。”

 

 

　　2012年7月23日，瑞士银行(中国)有限公司挂牌运营，完成了瑞银集团多年来在中国区开设独立法人银行的愿望，这使得瑞银集团在中国区的财富管理业务可以通过两个平台为客户提供服务。

 

　　在此之前，瑞银财富管理业务的大部分客户关系都在瑞银证券，只能通过北京、上海、杭州、广州、深圳等地的瑞银证券营业部提供本土的人民币财富服务。

 

　　瑞银在中国本地的财富管理业务始于瑞银证券的创始。2005年9月，瑞银集团出资17亿元人民币，收购北京证券3亿股，完成重组于2006年12月成立了瑞银证券，而本地财富管理业务是在2007年的第三季度全面推出。

 

　　“相对来讲，瑞银证券的投行和经纪业务启动比较早一点。同时，由于市场比较关注大的融资项目，所以瑞银作为金融投行、券商的形象也相对比较突出。”瑞银集团中国区主席兼总裁李一接受记者采访时表示。

 

　　2011年11月，瑞银集团对外宣称将收缩投行业务、专注私人银行业务。“以前没人这么做过,没有人照这样缩减过投行业务,也没人知道会对其他业务产生什么连锁效应。”Mediobanca银行业分析师Chris Wheeler表示说。

 

　　此前，2010年6月，瑞银集团任命中国资本市场总监约瑟夫与前瑞银高管斯特梅为全球资本市场亚洲联合总监，此举被业内普遍认为意在增强瑞银在亚太的业务，以应对金融危机所产生的破坏，特别是私人银行业务的损失。

 

　　但毫无疑问的是，瑞银集团正在全球进行新一轮的业务调整和市场布局，而高端客户的财富管理将成为其业务最为核心的部门，中国区亦是如此。

 

　　据波士顿咨询公司的2012年全球财富报告称，亚太地区(不含日本)2011年的私人财富增速是10.7%，而同期北美为-0.9%，西欧为-0.4%。其中最突出的是中国和印度。目前，中国的百万资产的家庭有140万，仅次于美国和日本，排名全球第三。2012年至2016年亚太区内财富的年复合增长率将达至11.1%，资产达40.1万亿美元。

 

　　“市场进一步开放将带来更多机会，其速度将超过已经很快的财富增速，并向更成熟、产品更加多元化的方向发展。因此，我们对中国财富管理市场的前景非常乐观。”李一对此充满了信心。