争夺高净值客户

即使尚处于新生阶段，中国财富管理行业已经初具规模并将保持广阔的发展前景。一些中国金融机构也试图通过其他方式引进和学习国际同行的先进经验，中国平安集团最近对富通集团(Fortis N.V.)的投资举动即是一例。根据BCG的经验，建立领先的财富管理业务有五个关键因素：

一、深刻理解客户群的特征和需求

BCG建议采用针对具体客户群的客户战略。客户细分框架涵盖的要素包括财富段、人口概况以及财富来源。实际上，在大型企业家客户群方面，我们还可以考虑哪些行业增长最快，哪些来源创造出的财富贡献最多，上述高增长行业中的高净值客户通常寻求哪些理财建议、产品和服务，甚至研究这些客户的理财偏好如何随他们家乡位置的不同而不同。

二、对各客户群进行高度差别化的价值定位

价值创造的定位包括，在了解客户需求和价值的基础上对应该提供的产品和服务作出明确选择。中国市场总是偏好那些能够满足中国资产分配两极化特点的产品和服务。在境内私人银行业务方面，中国各家银行能够提供的产品在种类上受到明显限制。国际财富管理机构普遍提供的产品如境外投资、首次公开招股（IPO）投资、对冲基金等在中国还是一片空白。反过来看，这也是为理财客户开发一系列量身订制产品的大好机会，而此类机会大多还有待利用。此类产品主要分为三类：金融产品、顾问产品和生活方式产品。

三、为实现价值定位度身定制客户服务模式

服务模式需要反映针对不同客户群体的具体价值定位，因此它必须经过审慎规划后建立，以确保所有员工和网点布局的一致性；必须能够反复利用并具有可持续性；提供的客户体验要与理财业务的整体品牌协调一致。

四、内部驱动力

成功开展全新的财富管理业务要求通过调整和变革确保新平台的顺畅运转。成功的财富管理业务需要关注如下四个关键领域：组织、人力资源、系统和政策、流程及工具。

五、管理业务模式的经济效益

过去五年中，BCG对全球约100家金融机构进行了理财业务的基准比照调研。研究发现，关键的成功因素包括：

·确保细致的客户细分，并针对各客户群实际情况，量身订制价值定位和业务模式；

·保持严格规范的客户服务方式，包括规定账户余额必须达到的下限并对价格变动保持警惕；

·严格控制成本，几乎所有领先的理财机构都拥有低廉的制造和营业成本，然后再将节约下来的成本投资到销售和市场营销上；

·严格管理客户经理，定期评估他们的业绩表现，根据实际收益产出支付薪酬。

总而言之，不同的业务模式、价值定位和目标客户群细分都有可能帮助银行实现盈利。关键在于确保银行能够清晰定位目标客户群，了解自身独特的竞争优势，并懂得如何使业务的所有层面都与战略目标协调一致。

（作者为BCG合伙人兼董事总经理米嘉博士，反馈：shi.market@bcg.com）