被忽略的VIP(一)

但是离开中国，情况就完全相反。到目前为止，小企业客户群是最有利可图、最稳定的公司业务客户群。根据BCG（波士顿咨询）全球公司银行业务基准比照研究(这是我们每两年开展一次的针对全球超过150家领先银行的公司业务财务状况的研究活动)，2006年全球银行小企业客户群的平均税前经济资本（*经济资本是一种用来衡量业务风险的工具。经济资本不等于实际资本额，而是为了以99.9%的置信区间覆盖不可预期的未来风险损失所需的资本金额）回报率为54％，而规模较大的企业客户群的这一数字仅为前者的一半。当拥有一流公司业务的银行在大中型企业客户群中实现了40％到60％之间的税前经济资本回报率时，在小企业客户群业务中表现出色的银行取得了高达70％至110％的税前经济资本回报率，这的确令人惊讶。同时，在回报率方面呈现出的更小的波动性也让小企业客户群看起来更具吸引力。

官方定义中，年收入在人民币3亿元以下的企业被称为中小企业客户群，但是各家银行都倾向使用自己的定义标准。现在，这一群体亦开始得到中国银行界的关注，原因如下：

·今天这个群体的规模已经非常庞大，但他们依然是“未得到充分的银行服务”的经济体。根据国家发改委2006年底公布的数据，中国大约有4200万个中小企业，它们的年收入占中国GDP总量的60％以上，但是它们得到的银行贷款比例只占到银行贷款总额的16％。鉴于大企业通过资本市场的债务和股权融资正变得更加容易，中小企业贷款业务的增长将超过其他客户群。到2010年我们预计中国公司贷款总量的30％将来自中小企业 ，大约合人民币8万亿元。

·银行可以收取更高的利率。其贷款利率比央行规定的一年期基准利率高出10％到50％。

·因此，银行出于分散单一收入来自大企业模式的考虑，中小企业客户群的贷款收入将超过其他客户群。我们预计到2010年中国银行业45%的公司贷款收入将来自这里。

然而，在中国建立成功的中小企业客户业务并不能一蹴而就。一个主要的障碍就是中国的公司银行业务对贷款业务有着高度的依赖性。国际上，那些正在打造高盈利的中小企业特许业务的银行从授信业务取得的收入仅占其总收入的20％到30％，它们大部分的收入都来自交易业务费用以及相关的存款收入。

第二个挑战是无法获取可靠的中小企业客户的财务数据，这对精确的财务分析和贷款审批产生了明显的负面作用。更糟糕的是，抵押品的选择一直非常有限，直到近期由于《物权法》的出台，这一现状可能才会有所改善。之前，事实上只有房地产和金融资产可以被用作贷款抵押品，这就限制了银行对贷款的许可程度。另外，信用担保公司通过收取高昂的费用降低自己承担的风险，这等于从贷款者那里夺走了一大半的利润。未来，其他资产如存货、应收账款也能成为合格的抵押品，这将进一步提高企业的借贷能力。然而银行依然需要建立各种必要的制度并积累经验。之前只有少数几家银行曾广泛尝试使用这些另类的抵押品。

最后一点，也是最为重要的一点，传统的公司银行业务的服务和运营模式并不真正符合中小企业客户群的需要。在例如客户服务、产品提供、贷款申请等方面的普遍做法是照搬了大企业客户群的做法，这种做法耗费时间且高度个性化，因此成本较高。中小企业客户群需要的是一个更高效的标准化模式、高度自动化和集中化的后台的处理能力，从而提高规模经济效益。特别是要精简贷款审批流程，并对中小企业贷款业务普遍采取评分卡方式，以增大盈利的机率。

（作者为BCG合伙人兼董事总经理米嘉博士， 反馈：shi.market@bcg.com）