被忽略的VIP（二）

和其他市场一样，贷款产品也是与中小企业建立客户关系的敲门砖。在我们调查中，4/5的中小企业倾向于到为它们提供贷款的银行购买其他产品，当然前提是几家银行提供的条件类似。强大的中小企业风险管理能力也能提供巨大机会，一家能够培养出一流贷款审批能力的银行就能到其他银行无法涉足的领域参与竞争。

在中国，现在可以看到三种针对中小企业客户的业务模式。

第一种方式最为普遍，我们称之为“普通银行”方式，基本上遵循这一做法的银行在服务中小企业客户时采取了和服务大企业客户完全相同的方式，其明显缺陷在于客户经理很自然就会更多地关注大企业客户。

第二种日益普遍的方式，称为“中小企业专职团队”。虽然这一方式提供的产品和普通银行模式基本没有差别，但是鉴于投入了专门的资源和关注度为中小企业提供服务，这一模式相对第一种方式要进步许多。

仅有少数几家银行尝试建立了“专业化的中小企业模式”。这一模式由独立的中小企业业务部负责，可以划归至公司业务或者零售业务。在这一模式下，客户风险评价基于评分卡进行，并考虑组合的因素。更重要的是，这一模式为客户提供更广泛、更成熟的产品，包括各种类型的供应链融资。这一方式是最为成熟的中小企业业务模式，但是面对的挑战也更为复杂，因为采取这一方式的银行必须建立专门针对中小企业需求的各种新能力（比如有效的风险评分体系、针对不同客户群的产品捆绑，以及高效的客户销售和服务模式）。

另外，在定价问题上, 中国各家银行的反应差别显著。例如中国的四大国有银行将目标瞄准高端的中小企业市场，它们凭借巨大的分行网络，寻找最优质且风险最小的中小企业客户；同时它们希望获得抵押品，以便进一步降低风险敞口。为此，它们收取很少的贷款息差溢价甚至干脆没有溢价。它们在与高风险（即愿意支付更高溢价）的客户合作时, 态度十分犹豫。城市商业银行则采取了不同的战略：它们将目标瞄准各种类型的中小企业客户群，并充分挖掘定价潜力。

外资银行则采取多样化的目标群体定义标准，例如一些外资银行瞄准了非常小的类似零售客户的中小企业，并对它们收取非常高的费用。

现在，中小企业业务的另一种竞争模式正在浮现。每当央行紧缩信贷时，中小企业客户的贷款融资增长总是遭受打击最为沉重的领域。2007年，当银行存款准备金率从9％上调至14.5％时，流动性紧缩，这可能对中小企业产生极大的影响，因为在目前的环境下为它们服务成本最为昂贵。其他各类金融机构开始针对中小企业推销它们的产品，包括租赁、代理和其他形式的基于资产的贷款，因为这些机构不受央行存款准备金要求的影响。通常它们会采用有针对性的专门的销售和服务模式——这一竞争趋势是本土银行不应忽视的。

从国际最佳实践中可以学到的经验里，最关键的一点是一旦给一个客户发放一笔贷款，就要立即使用其他产品进行渗透。交叉销售不能仅仅针对这个企业，还要有针对企业家本人的个人理财业务，通常企业家可能会选择跟其企业有资金往来的主要银行打理自己的个人银行业务。企业规模越小，这一倾向就越为突出。

中国银行业的中小企业业务尚处萌芽阶段。很明显，对于中国的四大国有银行来说，随着目前的利润保护机制的永久废除，以及经济衰退期大企业客户群波动性会显著增加，将自己庞大的中小企业客户群转化为利润引擎将为银行带来可观的收益。然而对于较小的银行，比如城市级别的商业银行来说，打造一流的中小企业业务模式将是强化其现有地位并且将业务触角扩张到其他城市的关键杠杆。总之，越早动手就越有机会。

（作者为BCG合伙人兼董事总经理米嘉博士,反馈：shi.market@bcg.com）