零售为王

在别人把眼光集中在各项全面综合的公司银行业务上的时候，马蔚华希望“做中国最好的零售银行”　　

战略就是抛弃！
　　
马蔚华，这位中国最具创新意识的银行家，看来深得波特竞争战略的其中三味。
　　
在别人把眼光集中在全面综合的公司银行业务上的时候，他借推出“财富账户”，喊出了“做中国最好的零售银行”的口号。
　　
作为国内排行第七的小银行的行长，马蔚华似乎颠覆了凯恩斯的经典评价——银行家是最浪漫、最不现实的人——50多岁的马蔚华颇具有自知之明并且灵活机变，仍然保持着对市场的敏感度。加大个人零售业务的比重，正是他顺势而变的战略。
　　
因势而变。马蔚华眼中的势是什么？
　　
“资本充足率是生命线。”马蔚华忧虑地告诉《环球企业家》。国外商业银行业务和收入结构比较优化，靠自身积累就可以满足资本补充的需求，而国内商业银行盈利的主要渠道还是贷款，必须要靠外部融资来解决。资本的积累要依靠信贷规模的扩大，因此招商银行眼光放在了低风险、收益稳定的个人银行业务。
　　
马蔚华希望招行成为中国的花旗，花旗前任CEO沃尔特·瑞斯顿与桑迪·威尔都是马蔚华的榜样。他当然注意到，花旗全球业务中个人业务占到50%强。不仅是花旗，2003年整个美国银行业零售业务占比已经超过了50%，而对公业务即批发性贷款所占比率已减少到一半以下；是什么原因使他们发生了改变？答案是亚洲金融危机以后利差的收窄。目前我国商业银行利润90%以上来自于存贷差。
　　
招商银行行长助理唐志宏对《环球企业家》说，过去银行不重视个人业务，但对公批发业务到了一定程度，如果没有无贷资金补充，业务发展将遇到瓶颈。当央行仍然对商业银行实行存贷比例管理的时候，储蓄存款作为最重要的无贷资金来源的作用就越发显得重要。这也是为什么从去年开始股份制银行进行重大的经营策略调整的根本原因。
　　
“由于整个宏观经济的不确定性，银行选择零售银行业务作为发展的突破口比较符合国际资本市场的眼光，”英国嘉诚集团北京首代石平分析。招行设立财富帐户，正是增加零售业务收入的做法。石平提醒，银行个人业务并非没有风险，由于风险分散，累加起来，可控性更差。尤其是国内在个人征信系统没有建立起来的时候，对管理挑战非常大。
　　
不过，管理正是马蔚华颇为自信之处。他们经过仔细的计算：个人业务在国内资本消耗较低，个人按揭业务的风险权重是50%，一定资本支持的个人贷款是公司贷款的两倍，这意味着在相同的风险下，相同的资本可以支持两倍于公司业务的发展。
　　
这位西南财经大学经济学博士、前中国央行计划资金司副司长进入银行家角色已经5年，他相信增加个人零售业务是中国银行业未来的趋势，而作为一个银行，如果抓不住代表未来的东西，永远只能是个二流银行。
（文/《环球企业家》□ 武京杭|文 出自：2004年12月 总第105期）