[方法论]进入中国的“推手”

建立良好的政府关系是在华跨国企业的必修课，对于大型跨国企业集团来说，更是意义特殊。一旦决定在某地开展业务，很多大型跨国公司就会做好长期扎根于此的准备，其中，学会和当地政府打交道是必须重视的一件大事。

而要赢得政府重视，最基础的条件是要体现出公司的价值，具体来说，就是能否在遵纪守法和环保的基础上给当地经济带来助力。政府非常欢迎那些有长期投资承诺的好项目，如果你的投资不仅能够与当地政府的经济战略规划匹配，而且属于不可或缺的重点项目，那肯定将得到政府更多的重视。

无论是投资确定之前还是之后，保持与当地政府高层的亲密沟通将十分重要。我遇到的政府官员都非常热情，乐于帮助你解决问题。即使在沟通中出现问题也并不可怕，基于我的经验，无论你面临多大的困难最终总能找到破解之道。

几年前我刚到中国的时候，我的财务总监告诉我一些跨国企业经营的黄金法则，其中一条就是，在中国什么事都有可能，但同时什么事都很复杂。这是我听到过的最好的建议，并且非常正确。比如说，我们在19个月里建成了一个新的工厂，这个用时是破纪录的，但是在土地和电力供应方面却曾经给我们带来不少困扰。

通常情况下，基础设施和能源也是我们在项目建设过程中最常遭遇的麻烦。地方政府都会承诺为项目提供帮助，但具体过程并不一定顺风顺水，因为这类新项目的位置通常地处偏远，电力部门有时并不能按时提供电力供应，或者通往工地的道路修建存在障碍。碰到这类问题通常很麻烦，这就需要去和具体执行的政府部门进行沟通，通过双方密切合作加快解决问题的进度。

当然，和政府的沟通交流应该体现出必须的尊重，很多时候这体现在沟通者的级别上。越高层的人出面越能更快地建立关系和解决问题，所以我们往往趁总部高层访问中国时，安排他们和当地政府官员进行会晤—这是个加强与政府人士沟通的好办法，我自己也经常和业务开展地的市长们见面交流，通过和高层政府人士打交道可以自上而下地推动一些问题的解决。如果有些特殊问题我们自己解决不了，那么借助当地的合作伙伴和政府沟通不失为一条捷径，因为他们一般在当地都有非常强的政府关系。

类似情形在我处理一些棘手事务时总会遇到，看上去山穷水尽，但最终却总是峰回路转，能找到迂回解决的途径。因此当我开始过于乐观的时候，我就提醒自己事情都是复杂的；当我开始感到绝望的时候，我就提醒自己什么事都是有可能的。有时候，在一个发展中的经济体中，“够好”不失为一个不错的信条。

另外一个在跨国企业处理政府关系时需要注意的是文化障碍。外国企业做事的风格通常比较严谨，而中国人的一大特点是行事迅速，一旦决定了就会马上动手。有时候中方伙伴或者政府会批评我们，认为我们行动太过迟缓，为什么客户的项目早就动工而我们的工地上毫无动静。实际上这就是理念或者文化上的差异，法国人的工作态度其实是非常严谨的，尽管我们在项目前期的准备时间很长，但这是为了将工程设计做得更精细，而且外企的合同观念很强，最终肯定会按照合同约定按时完工。

无论如何，严格遵守当地法规都是必须的，特别是在技术领域。由于中国发展迅速，很多法规变化得非常快。中国的法规有时候非常宽泛，留下了很大的诠释空间；而中国不同省份之间的法规的差别，有时会让事情变得更加复杂，面对这些情况，跨国公司必须找到合适的解决方法。

此外，人才的本地化对于跟政府沟通很有帮助。如今，很多在华跨国公司在中国的大部分员工都是中国人，甚至是公司所在地的本地人，在中国公司的高级管理层中，也有至少一半是由中国员工担当。我本人虽然是法国人，但也在学说中文，跟政府、客户交朋友。经过长期友好交往，我和其中的很多人都成为了老朋友，这种建立在互动基础上的良好私人关系有助于业务的开展。

（作者夏华雄(Remi Charachon)为液化空气(中国)投资有限公司总裁兼首席执行官）