前敌粮仓

对华为在巴林中东地区总部的300多名员工来说，现在的办公大楼算得上一个不错的“福地”。在这幢绿色大楼的门口，是一片大面积的黄沙地——这是中东地区最常见的一种景象——再往不远处的对面，是一幢更高更加气派的黑色大楼，华为最大竞争对手之一的爱立信曾将办公室驻扎在此。

 

 

 

以前华为的员工总感到对手的办公楼在气势上“压倒”了自己，但是一年多前，爱立信悄悄搬离了此地，迁移到了一个租金相对便宜的地区办公。与之对应的是，爱立信在巴林和中东地区业绩的差强人意。在这里，爱立信并没有赢得太多该地区的客户，反而被诺基亚西门子和华为抢到不少大单。尤其是华为，2009年在中东地区的销售额猛增到了30亿美元，比去年增长了25%。“或许是我们做的太好，‘克’走了爱立信。”华为当地的一位员工开玩笑说。

 

业绩的增长，让中东在华为的海外市场布局的意义也日益凸显。如果加上华为在包括埃及在内的北非地区，以销售额计，这片区域已经是华为最大的海外市场——在华为整体海外市场的规划中，中东地区已经定义为公司的“粮仓”，而欧美市场则为冲锋的前瞻地。意为中东市场可以为华为贡献相对稳定的收入来源，而欧美市场，则需要不断做出各种改进，以便适应客户需求，并和对手赤膊竞争。

 

 

正因为如此，中东地区被华为寄予厚望。现在华为开始帮助运营商在中东部署下一代网络。今年1月华为击败思科、阿尔卡特朗讯以及诺基亚等竞争对手，赢得了阿曼电信公司(Omantel)价值2600万美元的下一代网络(NGN)设备采购合同。不久前它还与卡塔尔电信签署了重要的采购框架协议，根据协议，卡塔尔电信旗下所有公司均可以标准条款和基础价格折扣自华为采购网络设备。该协议的签署距卡塔尔电信与诺基亚西门子同类协议的签署相隔不到一个月。

 

 

而在内部规划中，据称2020年华为在此的销售额要达到70亿美元。如果按照现在的增长速度，这并不是难事。“华为在巴林取得的成绩对所有在海湾地区的中国公司都是很好的启示。”巴林经济发展委员会首席运营官Kamal Ahmed对《环球企业家》说。

 

 

 

重装部队

 

 

华为在中东地区的成绩斐然，员工的辛苦或许并不为外人所知。由于华为在海外很少采取合资方式，而是自己独资去拼抢市场，因此除了日常的公司运作外，关于员工生活的每个细节，实际都需要华为解决。

 

 

在巴林总部大楼附近，有员工的宿舍。为了让业余时间丰富，华为接入了国内的电视台节目，还成立了文体协会，安排各种活动。但巴林常年高温，一般到晚上才会气温稍低，但此时也基本到了休息时间，个人几乎没有太多娱乐时间。而且一旦工作忙起来，12至16小时的工作也是家常便饭。“我们最郁闷的就是生活，工作累点有时还好，能冲淡其他。”一位员工对《环球企业家》说。

 

 

众多周知，“艰苦奋斗”是华为浸入骨髓的文化，海外市场尤其如此。华为认为，要开拓海外市场至少要“倒下三拨人”，前三拨人要处理好与当地客户和政府关系，做好市场的培育，以及协调好内部管理结构等等，直到第四拨人来后，才有可能收获果子。

 

 

在中东，华为也的确经历了十一年的漫长积累。1999年，华为就开始拓展此地，2001年成立了华为中东北非地区部。最初地区部的总部设在阿联酋的迪拜，到2009年华为实现扁平化的管理，将该区域分开管理，中东总部搬到了巴林首都麦拉麦，管理的国家市场包括阿联酋、卡塔尔、沙特、阿曼、黎巴嫩、约旦和科威特。在这些国家市场，华为设立的是代表处。而北非地区部的总部则分到了埃及。

 

 

分开管理的好处是，由于中东市场客户的需求增多，巴林的总部如遇到客户提出的技术要求，或者交付的需求，可以直接和深圳总部对接，大大节省了流程和时间。

 

 

事实上对华为员工来说，这样的管理结构更深一层的意义是，能更大程度调动积极性。在他们看来，用军事化的语言描述就是，华为在沙特等国家的代表处，是“海军陆战队”，负责不惜一切代价磕下市场，而在巴林的地区总部，则是“重装部队”，负责各种后续的接应，包括工程师对网络设备的跟进、产品的维护交付等等。

 

 

“在我们看来，华为已经基本拿到他们想要的了。” 烽火通信中东公司董事总经理谢哈比对《环球企业家》说。烽火通信是一家总部在武汉的设备制造商，其在中东采取和当地运营商合资的方式进入市场，但业内公认效果远远不如华为。“我们还有差距。” 谢哈比直言不讳承认。

 

 

事实上，除了这些，华为还要考虑的是市场差异。中东和欧美最大的不同是，这里的主要客户运营商们对高端的技术需求并不高，更多还是要满足基础建设的需要。而华为从2009年开始，也确立在海外市场尽量少用价格战的策略，更多还是期望依靠综合服务胜出。这意味着，在很多产品同质化的前提下，如果低价不再是吸引因素，那么华为的“海军陆战队”和“重装部队”需要比拼的就是服务了。在华为，这被提炼为“客户关系就是第一生产力。”

 

华为拿下沙特一家电信运营商的过程就能说明。最初这家运营商对华为并无兴趣，经过各种努力，华为沙特代表处的员工终于说服运营商去中国深圳考察华为总部，以让客户了解华为其实并不逊色西方同行。于是从运营商客户的飞机落地深圳后，客户关系管理的攻势就悄悄开始了——一辆奥迪A6自始至终供客户使用；在客户入住酒店后，华为安排的是酒店浴巾上绣有客户的名字，以显示尊重；每天早上为客户送上鲜花；安排深圳总部不同部门的高管见面，了解产品；晚上陪同客户挑选最有特色的餐厅吃饭，并照顾不同口味。“几乎每个细节都到照顾到，过程非常累。”华为巴林的一位员工对《环球企业家》坦承。

 

 

最终这位沙特的客户几乎是用重新发现新大陆的眼光再次看待了华为，回国后又安排了一系列深入考察了解，最终签订了合同。

 

 

到现在华为不仅是沙特电信市场最重要的供应商，而且还开始规划下一代4G网络的布局。今年4月，华为为运营商Zain建成的4G网络落成于沙特东部，可为单个用户提供100M/秒的最高下行速率，这是华为在LTE领域赢得最重要一个大单。“我们对客户如婴儿般照顾的方式起了作用。”华为巴林的一位高层对《环球企业家》说。今年1月华为击败思科、阿尔卡特朗讯以及诺基亚等竞争对手，赢得了阿曼电信公司(Omantel)价值2600万美元的下一代网络(NGN)设备采购合同。