谈判旨在创造价值

INSEAD教授奥拉西奥•法尔考(Horacio Falcao）)指出，在谈判桌上，因拥有信息优势或其它有利地位而占上风的一方不应该利用其优势来满足己方利益而不顾对方利益；谈判的结果不应该是“胜者满载而归，败者空手而回”；相反，谈判者应该谋求“双赢”策略，谈判双方都应获取一定的价值，至少让对方觉得受到公平对待。

 

法尔考在接受INSEAD智库网的访问中指出：“‘非赢即输’和‘双赢’两者的差别在于：谈判桌上是否使用权势或展示权势。我们提倡的是在不使用权势的基础上想办法说服对方。”

 

“谈判者往往迷恋权势，因为它是很有效的手段；权势威力很大，但也具破坏力。在谈判中使用强权可能弊大于利。”

 

如果谈判一方一心想在谈判过程中诉诸权势，满足自己的利益，对方势必针锋相对。这样的谈判势必成为处处设防、节节抵御的利益争夺战。“因此，强权换来的不一定是价值。”

 

“谈判一方一旦想利用权势获取更大的利益，对方一定想法设法设防抵御。如果一方认为另一方试图占居优势并可能诉诸权势，必将针锋相对，双方必将陷入利益的争夺战。而之前为创建‘价值谈判’所作的种种努力将也在弹指间付诸东流。”

 

法尔考建议‘价值谈判’者不应该过于注重权势；相反，他们应该把权势暂时搁置一旁。“当然，并不是说权势不在，但谈判应以创造价值为目标并专注地朝这个目标努力。谈判者一旦不受权势高低的羁绊，势必致力于创造更多的价值，而另一方也将坦诚相待。与其浪费精力和资源针锋相对，不如深入了解双方利益，争取创造更大的价值。这是谈判的原则。”

 

 

法尔考认为，谈判者应专注于价值追求。这是一个复杂又充满变数的谈判过程，一般可以分为三个阶段：

 

• 价值发现 （探求双方利益）

• 价值创造 （创造最佳方案）

• 价值索取 （探讨可行性）

 

他说，这三个阶段不一定成直线发展。不过，如果谈判进程良好，‘价值发现’阶段应该是贯穿始终，推进‘价值创造’，从而增进‘价值索取’。

 

 

他指出，“价值创造”这里指的不完全是从无到有的创造，而更强调谈判双方克服障碍所发现并寻求的价值。价值创造的过程的确比较艰难，因为在谈判过程中，各种备选方案不断演变，必须从多个不同层面采取行动，寻求最佳解决方案，而不是急功近利。此外，各种内部和外部因素的干扰也可能导致谈判一方认定对方试图与自己争夺有限的价值；亦或因谈判双方固守阵地、缺乏沟通，从而阻碍了价值的创造。内部因素包括权势差距、信息不对称、以及各种错综复杂的利益相关关系；而外部因素则包括资源短缺、人为限制以及谈判范畴狭窄等，这将导致以供评估和优选的备选方案不够充足。“

 

此外，法尔考警告称，“价值创造”和“价值索取”之间应该找到一个平衡。 “如果创造了许多价值却没有索取，这是失败；如果最后索取的价值很少甚至几乎没有，也是失败；又如果创造的价值不够，当然索取的价值也未能如愿，这也是一种失败。这都是相互关联的。”

 

“因此，‘价值索取’至关重要。对于‘双赢’谈判者来说，他们一旦创造了价值，往往过于兴奋而忘了索取价值。‘价值索取’并不是天真的想法而是积极的想法，我们在谈判中总要积极正面的争取自己应得的利益。”

 

如果谈判者秉承“双赢”策略，他们在谈判中就会专注于意义或价值，而不是着眼于数字或价格。法尔考在他的书中写道：狭隘的讨价还价想法“把‘价值索取’降级到数字，然而在不同情况下数字具有不同的意义。”

 

他说，没有合理理据的价格 “通常是不好的价格，不过，最初被视为不好的价格如果有好的意义或价值也可能会变成合理的价格。”毕竟，如果谈判只关注价格，那用计算机就能完成谈判。然而，如何为这些数字注入意义和价值，这就需要人类谈判的技巧。”

 

“因此，我个人认为，在谈判过程中，‘价值索取’尤其重要。这个阶段和‘讨价还价’相当接近，如果谈判者没有坚持‘双赢’策略，就很容易陷入‘非赢即输’的竞争性谈判陷阱，退回到以往以‘讨价还价’为主的低级谈判。”

 

 

法尔考指出，为创造良好的价值，谈判者必须正确地应对各种复杂性，避免过早做出承诺。谈判者必须系统地推出同时克服内外障碍的方法。换句话说，不要对单一问题作出承诺，而是尽可能地把一些问题合并在一起寻求解决方案。一旦有了综合性的解决方案，就能更好地评估各种备选方案的可行性和合理性，从而优选最佳方案。

 

此外，发现‘价值创造’的内部和外部干扰因素并正确认识它们有助于双方同心协力，一同突破。当谈判一方发现问题时，应引导另一方认清这些问题并提出解决方案，为了彼此共同的利益而克服这些困难和障碍。

 

至于‘价值索取’中涉及的数字，千万不要单纯地接受或拒绝。相反，应该问问：“这数字从何而来？”以帮助谈判双方共同探讨它的理据、意义和价值。这就使双方从讨价还价的利益争夺战升级到寻求共同利益的双赢合作，进而使谈判双方达到利益最大化。