最后的武士

在没落的本土专业通信设备制造领域坚守的好易通如今成为令摩托罗拉头疼的对手

在相当长的一段时期内，跨国公司们关于中国在专业通信设备领域实力的描述几乎没有什么变化：中国地图东南角上的泉州是中国制造对讲机的故乡，有众多的产业从业人员，但他们大多从事分销和组装生意，没有技术实力，全中国像样的对讲机厂商屈指可数——一言以蔽之就是，这里的对讲机产业还没有起步，97%的市场由国际品牌占领。
 
但到了2004年伊拉克国家警备通信设备招标的时候，参加竞标的摩托罗拉和另外一位行业巨头却最终都被一家名叫好易通的中国公司打败了——虽然后者只是一家截至2005年年销售额不过6亿元人民币的公司。但信不信由你，这不是一次偶然行为：在好易通成立的10多年里，它已经将产品卖到了80多个国家和地区。“我们不仅卖对讲机，我们还可以一个国家一个国家地建设专业通信网络，”好易通总裁陈清州对《环球企业家》说，“全球还没有哪个对手能有这样的实力。”
 
在公共通信设备领域，华为已经冲向了全世界；现在，陈正全力让自己在专业通信设备领域扮演同样的角色。 
 
 
【向死而生】
 
10多年前，陈清州还是泉州众多分销对讲机、没有技术实力的从业人员之一。他也走过了“中国制造”的企业家们的典型路径：没有经济学和企业管理的概念，但乐意尝试和愿意从失误中学习；几乎没有企业一开始就给自己找到了发展重心，但他们时刻注意不同寻常的现象，因为那里预示着商机；而一旦发现这样的机会，他们便迅速全力以赴争取成功。
 
在1990年代初，泉州的对讲机产业没落前，陈通过分销对讲机已经积累了200万人民币的财富。不过和其他泉州人陆续走出家门寻找别的生意机会不同，陈认为自己只了解对讲机行业，“我从不贸然行事，”他说，“我觉得对讲机行业的特点跟我的性格很吻合，讲究深耕，也不容易有大起大落。”虽然当时主导国内市场的均为国外品牌，但陈判断，这么大的一个市场上，应该有本土品牌的空间。他决定自己投入研发对讲机。
 
这是1993年，陈转战深圳成立了好易通。三个技术人员围着一张大桌子，没有实验设备，用手工贴片，用微波炉烤焊锡。两年后，这款型号为C160的产品问世了。
 
不过这是一次失败案例。C160的定价为国际品牌的1/3，获得了一定的销路，但是与投入的200万比还是很不理想。“我差点身无分文了。”陈做了另外一个决定：转型为摩托罗拉对讲机的代理商。一方面有直接的收入来源，同时也可以在摩托罗拉对代理商的培训中了解到他们对技术和市场的理解。
 
“他们的技术很深厚，对顾客的理解也很独特。我们边学边做，到了第二、第三代产品，整体水准已经提升了很多。”陈清州说。局面一点点在打开。1997年，好易通已经被评为深圳市的高新技术企业。
 
这个过程中，陈也将摩托罗拉的一位技术高管拉入了自己的阵营。2003年他收购了一家系统集成公司来打通对讲机产业的上下链条。而里程碑式的突破则是在2004年。陈抓住了一个跨国专业通信厂商的空档：这些厂商无一例外都没有将销入中国的对讲机给予汉化，这限制了其产品在诸如警察等部门的畅销——分散在全国各地的警察对接触英文显得很不习惯。
 
陈在2004年成功开发出了中文显示的对讲机。藉此，好易通占据了国内警务市场30%的市场份额。“一方面，这显示我们有了一个强大的软件平台，另一方面，”陈说，“中文显示表现了对顾客的很好的亲和力，也标志着我们对顾客服务式创新的定位正式确立起来。”
 
此时陈显然找到了那个解决顾客需求和盈利之间矛盾的方法：在中国就设计中文，在俄罗斯就设计俄文，到了土耳其就设计土耳其文的产品；再考虑一下产品的其他应用环境：伊拉克异常干旱，产品必须达到最高的防尘级别；日本多水，对讲机很容易掉入水中，那么必须在防水级别方面达到最高。
 
陈清州说，我们从未停止过试图在技术上超越对手，但同时也必须具备别的本领。与其他绝大多数对手相比，好易通在跟顾客交流的过程中都更认真，“任何一个要求都被我们带回来，形成解决方案，所以到了今天，我们满足顾客要求的能力越来越强大”。 
 
 
【“再创造另一个历史”】
 
在国内市场站稳脚跟后，“我要成为真正的全球性的公司”，陈说，他希望再拿下美国市场，这里占据了全球对讲机市场的40%份额。今年5月，陈刚刚收购了一家美国公司。它原本是摩托罗拉在南美地区的最大代理商，考虑到行销和对顾客理解的本地化，他认为收购一家当地公司运作会有更理想的效果。
 
他没有透露交易金额，但全球化运作是陈在1994年就感到兴奋的事情。这一年，陈第一次到美国考察，“那里的东西很贵，我们口渴了，别的不敢买，就买可乐喝，国内才2块钱，我想这是在美国产的，应该只会便宜。”陈不好意思地回忆说，“结果售价是2.5美元，相当于人民币20多块。很贵，但是当时我就想，要是在这里做生意那该多赚钱啊。”
 
而几年后，陈碰到的一位韩国人成为好易通全球出击的催化剂。这位韩国人的公司只有20多名员工，但他却号称全球都有他的生意，在陈的好奇之下，他解释说，他将全球划为7个区域，每个区域派一名代表。“我们的国内市场小，没有办法。”韩国人向陈解释说。
 
陈在2000年也学着往海外派驻了第一个代表。这位热衷于研读美国产业早期历史、试图让自己的预测能与其后发展相吻合的产业后进入者说，当时中国正加入WTO，市场变得越来越全球化，特别是在高科技领域，越来越不能只依靠国内市场来支撑了。
 
他将公司惟一一位懂英文的人派到了美国，随后是英国、印度等。2005年，来自海外的收入已经占到好易通总营收的50%。
 
为了进入美国的消防采购系统，好易通设计了一款具有录音和报警功能的产品。在火灾扑救过程中，消防队员很容易被浓烟熏倒而未被其他队员发觉，造成生命危险，但好易通可以在触地时发出警报，一旦此类事故发生其他队员可以迅速对其进行抢救；同时其全程录音功能，让上级部门可轻松分辨某次失职行为的责任人。现在，好易通已经获得了美国消防总局、邮政总局的订单，占领了这个市场3%的份额。
 
不过陈说，在中国做的好，还是一个中国公司，必须在美国获得明显的优势，然后再席卷全球。他希望新近收购的这家公司能够在2－3年里帮其实现在美国市场的份额达到15%。
 
“中国的对讲机产业的提升历史，差不多就是好易通创造出来的。现在，我们要再创造另一个历史。”陈清州说。