翻身季

中国工程机械市场成为跨国公司在华本地化的一块绝好的试金石。坏消息是，欧美系工程机械制造商被日韩对手甩在了身后。2012年日本和韩国企业分享了中国挖掘机市场最多的43%市场份额，而欧美公司仅是日韩公司的三分之一。今年前三季度的数据显示，这种差距仍在小范围扩大。

欧美巨头们如坐针毡。在最近的一年多时间里，他们的总裁专机频繁地降落在中国的各大城市机场。他们甚至打破了过去的传统做法，开始接触猎头公司，想在这里寻找能够帮助其继续在此掘金的人。

他们迫切希望能找到一位华人总裁。最新的案例是，上月北欧机械业巨头瑞典山特维克集团（Sandvik）任命高定贵为其工程机械全球总裁。49岁的高定贵曾任德国曼恩公司（MAN）投资的中国重汽(香港)有限公司执行董事兼副总裁。在此之前，他还供职于霍尼韦尔（Honeywell）、鹰革沃特华（Eagle Ottawa）和博世集团(Bosch)。山特维克集团总裁奥洛夫·法克桑德(Olof Faxander)不久前在中国的一次会议上告诉《环球企业家》：“高先生的工作经验和背景，特别是跨国企业的管理经验对于我们非常重要，也非常有价值。”他还不忘强调，“重要的是，他是中国人”。一年前，奥洛夫·法克桑德刚刚宣布了任命另一位中国人张志强成为山特维克大中华区总裁的消息。

有趣的是，在短短一年时间里，工程机械行业跨国公司的中国区总裁几乎集体“换脸”。这包括全球最大的矿山和工程机械制造商美国卡特彼勒（Caterpillar）任命其在中国徐州的挖掘机工厂负责人为卡特彼勒全球副总裁、中国区董事长，世界农机及工程机械巨头约翰·迪尔（John Deere）任命前中国市场总监刘镜辉为中国区董事长，沃尔沃建筑机械（Volvo Construction Equipment）任命罗东为其中国区总裁，阿特拉斯·科普柯集团任命文扬为其大中国区总经理。他们中间，很多是公司历史上的首位华人总裁，此前的这一职位几乎全是公司指派而来的外国人。

“这是反思的结果。”易极环中拍卖有限公司总裁韩新征对《环球企业家》说。他表示，欧美工程机械制造商发现他们之前在中国的本土化战略形同虚设。韩新征的公司正在中国开展二手工程机械的拍卖业务，他需要每天从代理商和客户那里获取这些制造商的最新动态。在他看来，此前多年欧美工程机械制造商在中国的表现差强人意。傲慢的价格和销售不力导致在中国市场上流通的这些欧美制造商的二手工程机械设备数量远远大于其在华生产和销售的新机器。随着中国本土制造商近年来的高速崛起，他们狭小的高端市场也几乎失守。在此前中国工程机械市场的黄金十年里，欧美制造商虽然赚到了钱，但远不及那些更加了解中国的日韩公司。

日本企业很早就意识到了应该如何在中国开展本土化。日本小松制作所（KOMATSU）是在中国最为成功的工程机械企业，他们在中国销售的挖掘机数量超过了所有欧美企业的总和。显而易见的是，小松在十多年前就找到了华人王子光担任其中国区总裁直到如今。之后的故事证明，王子光成功地抓住了中国市场爆发的年代，并带领公司平稳度过了全球金融危机和日本大地震的艰难时光。小松株式会社社长野路国夫曾在两年前对《环球企业家》说：“我们对中国市场更加谦卑。”

更重要的是，日本企业愿意将销售权交给中国人。他们的华人总裁往往有权利影响其中国市场的销售策略。例如争取到更加接近本土制造商的首付款价格。另外两家日本企业日立建机（Hitachi）和神钢建机（KOBELCO）也是这一策略的受益者，他们都在中国寻找到本土的代理商负责销售。对比之下欧美公司的做法显得比较固执。他们往往是建立自己处于绝对权威的大代理商来控制价格、管理销售，或者是外国总裁兼任销售总经理。这导致在市场井喷的几年中，来自日韩和中国本土的制造商通过降价抢夺到大量的用户，而欧美公司却显得有些无所事事，甚至他们的外籍中国区总裁干脆去度假了。

人力资源专家认同了这一说法。猎头公司罗兰·贝格（Roland Berger International）大中华区总裁常博逸对《环球企业家》表示：“本土化在中国已流行了15年，但得到了一些沉重的教训。”他说，相比之下华人总裁尤其在中国市场的销售工作中表现出先天优势。当一些外籍总裁还在为销售产品需要和客户坐在酒桌上觥筹交错而苦恼时，华人总裁已经开始去见他的下一位客户了。不过，西方公司已经逐渐开始向常博逸提出招聘华人总裁的需求。

欧美公司的固执做法也有一定原因。与日韩企业不同，他们在中国做了更加长远的投资—把大量的金钱花在了建立工厂和研发中心上，并且一些公司非常注重从内部培养管理者。例如卡特彼勒和约翰·迪尔。当然，日本和韩国企业距离中国很近，他们完全有理由避免一些近距离的重复投资。但一些问题迟早会在今后的发展中暴露出来。“多年以后你会猛然发现，欧美企业会比日韩公司更加本土化、更加了解中国。”常博逸说。

在北京刚刚结束的一场全球工程机械峰会上，不少华人总裁开始抛头露面，代表身后的国际巨头走上演讲台。这让在场的本土媒体人士感受亲切，他们可以轻松地走上前去与其互换名片，“成为第一位华人总裁感受如何？”也成为十分不错的开场白。会议的组织者告诉《环球企业家》，最直接的好处是减少了一些沟通上的麻烦，至少他们不用再像以往那样为翻译付出更多的费用。不过，这些华人总裁在会场上表现谦逊。对于自己的上任是否代表欧美企业在华策略的一项重大转变，他们更是出言谨慎。

谨慎是有道理的。一份来自人力资源专家的研究报告表明，跨国企业发现，本土管理人士在经营技能方面很强，但他们往往缺乏领导和战略能力，以及对总部的影响力。“他们不太擅长与管理层沟通”。不久前，美国机械业巨头特雷克斯（TEREX）中国区华人总裁郎华悄然结束了其在该公司长达7年的工作，转投国内发动机企业。一些迹象表明，他在此前的工作中并未获得充分授权。

过去，外籍与本土人才的就业市场彼此独立，现如今，在高层岗位方面，两个市场的交融才刚刚开始，但在中层管理岗位方面已司空见惯。摩托罗拉移动(Motorola Mobility)亚太区人力资源副总裁刘辉表示：“我们已不再谈论本土化这件事。”他估计，该公司在华管理层中，三分之一为大陆人士，还有三分之一来自西方，剩下三分之一则来自亚洲其他国家。他认为，彼此的信任是第一位的，无论是华人还是外籍人士作总裁。