甘绮翠专栏：瞄准305个新大陆

与一、二线城市相比，三至五线城市的消费者市场将创造更为广泛的需求和更为快速的增长

提起新兴的中国市场，你会想起什么？深圳的摩天大楼、上海的浦东新区，还是北京不断扩张的环城公路？这是人们所熟悉的中国。然而，除了领先的二十多个大中型城市之外，对于中国这一新兴市场，你还了解什么？或许仍有许多你所不知道的：

1 除了北京、上海等领先的25个大中型城市以外，中国还有305个极有潜力的城市，占全国GDP的43%和全国城市人口的39%；2 这些城市中的大多数位于中国的中、东部地区，并不遥远，但你也许从未注意过；3 中国GDP年增长率最高、人均GDP水平最高的城市并不在北京、上海等领先的25个大中型城市之列，而是“隐藏”在这305个城市之中。

那么，对于新兴的中国市场以及中国的新兴市场，你还想知道些什么？过去二十多年来，中国经济蓬勃发展，造就了一个举世瞩目的新兴市场；而中国区域间经济发展的差异性，又在这个新兴市场内部造就了新的新兴市场。传统上，由于经济发展、政策导向、地理位置、人文环境等诸多因素的影响，当投资和商务活动涌向中国这一东方“新大陆”的时候，人们往往更多的关注沿海开放地区，特别是这一地区的大中型城市。如今，最早兴旺起来的那些沿海大中型城市的市场已经趋于饱和，竞争正变得日益残酷和激烈；要想在中国这块充满活力的土地上继续生存和发展，对中国国内新兴市场的拓展和深耕将成为国内外公司在中国乃至全球棋局中极为重要的一环；这一步棋不仅是市场的扩张，而且关系到企业自身的变革与转型。然而，尽管意识到这一战略意义，这一层面的市场对许多公司而言，却并不熟悉。

为帮助国内外公司了解中国国内的新兴市场，IBM中国商业价值研究院根据政府相关部门和专业研究机构发布的公开数据，对中国的654个县级及以上城市的消费者市场进行了探索性的研究，并根据其人口和经济发展上的相似性，将这些城市划分为一线至六线不同的层次。目前国内外商、学、政界对于中国城市的分层并没有统一的标准，我们所采用的方法及其结果为了解和进一步深入分析中国的新兴城市提供了一个框架和基础。

我们对这654个城市分层分析的结果显示，从规模的角度看，三至五线城市是中国非常重要的新兴市场；从增长的角度看，三至五线城市也是中国极具潜力的新兴市场。三至五线城市共305个，占全国总人口的18%，全国城市人口的39%，以及全国GDP的43% 。就单个城市而言，一些三至五线城市的人口规模远胜于欧美许多大中型城市；一些城市的人均收入水平也已接近甚至超过了一、二线城市。2003年至2004年中国所有城市的平均GDP增长率为15.1%，其中三至五线城市的平均增长率为15.9%，并不亚于一、二线城市的15.8%；并且，增长最快的前五个三至五线城市的平均GDP增长率更是达到了32%，远远领先于增长最快的前五个一、二线城市的速度（18%）。有理由相信，在一、二线城市市场趋于饱和、竞争日益激烈的情况下，三至五线城市的消费者市场将创造更为广泛的需求和更为快速的增长。不难想象，从一、二线城市扩张至三至五线城市意味着将面对一个更为广阔且更具潜力的中国市场。

就地理位置而言，这些城市并不像人们想象中那样大多位于经济欠发达的内陆地区，甚至远离海岸线的大西部。实际上，305个三至五线城市中有169个位于东部沿海省份，另有82个位于紧邻沿海省份的中部地区，这样只剩下不到1/5位于西部地区 。不仅如此，约2/3的三至五线城市实际上集中在山东、浙江、江苏、河北、广东、福建、辽宁7个沿海省份以及河南、湖南2个中部省份；并且，这305个三至五线城市总人口的62%和总GDP的66%也都归属于东部沿海11省 。人们也许从未注意到在北京、上海、广州等一、二线城市的周围就存在这样一块“新大陆”，但地理上的高度集中性意味着这些新兴市场并非那么遥不可及。并且，新渠道（如互联网、直销等）的建设，也将为国内外公司进入这些新兴市场提供便利。

未来五年之内，中国的三至五线城市将发展成为重要的消费者市场。面对这一趋势，国内外公司应当从现在开始着手准备，了解和研究这些新兴市场，做好在中国市场上开疆拓土的战略准备。我们的研究总结了这些城市人口和经济上的一些特征，并从购买潜力、地理分布和产业结构等角度对这些城市的新兴消费者市场进行了一次“发现和探索之旅”。三至五线城市新兴市场涉及的城市数量众多，各个公司可以选择其中地理位置上与一、二线城市相距不远的一些作为市场拓展的开始，也可以通过合作伙伴或新渠道进入更广阔的市场。此外，在实践中，各个公司需要根据本公司、本行业的具体情况量身定做适合自己的方法对这些城市进行分析，选择最具吸引力、最适合的城市，并相应确定合适的产品和渠道建设、以及业务模式，从而有效拓展其中国市场的边界。

（作者为IBM中国商业价值研究院院长）

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