[领导力特刊之钩沉·中国通]杯酒人生

站在北京世贸天阶的七层办公室向外望去，年轻的消费者人头攒动，各种国外品牌比比皆是，这里是北京最新的时尚潮流聚集地。65岁的圣皮尔（Don St.Pierre）在窗边开始喃喃自语，“几年前这里还是一片荒地。”

这样的感慨正触动了这位加拿大老人对20多年前的回忆——当时他第一次来到陌生的北京，住在东北四环附近的丽都酒店，周围是一片荒地，唯一的建筑只有自己住的酒店。语言不通、没有任何熟人，而且要去解决一大堆麻烦，“我没有想到会留下来。”

但经过20多年的磨砺，圣皮尔不仅亲身参与了中国对外开放的历史，甚至还打破了中国商业的一些禁忌、与国家领导人交上了朋友。现在他在中国创办了自己的公司，除了依然不会说中文，他愿意倾听、开朗豪爽、拼酒好胜的个人特征，已经和中国文化融入。

或许圣皮尔代表的正是大多数“中国通”的宿命——早期他们被海外总部派到中国开拓业务，一开始遭遇到各种困难以及个人生活的不适应，但是这往往激发了他们的斗志。经过一段时间，他们反而赢得了海外同事和中国同行的尊敬，并找到了在中国做生意的规则和方法。

尔后这些拥有东西方商业经验的人开始利用自身优势在中国创业，进入咨询、外贸、生产、设计等各个行业，并以在中国工作和生活自豪，甚至认为自己就是中国人。

这无疑是一个日益开放的社会愿意看到的现象，在改革开放的第三十个年头，有越来越多的外国人加入了这个行业，他们就如同圣皮尔一样，用自己的智慧创造了一系列的商业故事，而这正是整个开放市场不可或缺的一部分。

临危受命

北京吉普公司是改革开放后第一批合资公司之一。1979年，经过美籍华人沈坚白的介绍，北京汽车制造厂同美国汽车公司（AMC）开始了马拉松似的合资谈判。从1979年1月谈到1983年5月，中美双方往返穿梭共21次，中方向各级各部门领导汇报了近500次。就在美方已经濒于绝望的时候，1984年1月，北京吉普汽车公司开业了。

在那个年代，几乎没有人知道在中国如何办一家合资企业。在公司开业后的第二年，美方就隐隐觉得公司可能会有问题，但究竟是什么，又说不清楚。事实上，当时北京吉普的财务状况非常糟糕，账面上有巨额的应收账款未到账，公司才刚起步，就已经陷入破产境地。公司当时亟需大概2亿美元资金，而合资公司双方既不愿从自己的腰包掏钱，又拿不出更好的融资计划。

圣皮尔此前在美国汽车公司的经历让他成为了解决问题的不贰人选。在来中国之前，他被派到日本，当时日本的公司涉及严重的财务问题，他通过诉诸司法机构，将两名涉案员工送入监狱、追回大量资金，并结束了那间公司。在日本之前，他曾被派到印度，解决当地合资公司的问题。“我比较擅于发现处理问题，要么改进，要么关掉公司。”圣皮尔说，“所以当他们感觉中国这家合资公司有问题时，就派我去把问题查明白。”

在印度尼西亚的经历让他有机会接触到很多优秀的印尼华商，这也是他和华人打交道的开始。他认为在印尼当地最好的经销商、供应商都是华人，于是他开始从印尼华人那里听到一些关于中国的故事。因此当他刚踏上中国这片尚不开放的土地时，他对中国的了解程度已经大大超过了那些美国同事。

在务实的圣皮尔看来，当时北京吉普里的一帮家伙都充满了梦想，但是极度缺乏实际经验。就是这么一个务实的人，机缘巧合地遇到了在中国以务实著称的领导人，时任国家经委副主任的朱基。然而，朱基只是被委派来与他共同解决北京吉普的问题。颇具冒险精神的圣皮尔最初竟成功地将北京吉普的问题反映到了时任中国总理赵紫阳的耳朵里。

“有一天，我一个人坐在酒吧里喝酒，我想唯一的希望就是找到很高层的领导人，引起他们的关注。”于是他开始酝酿给中国高层写信。圣皮尔找到了一位有极强人脉关系的女性顾问，她不仅帮助圣皮尔修改上书的内容，并且能够通过亲人关系将信直接送到赵紫阳的手中。这在圣皮尔看来是最关键的。

一向强悍的圣皮尔，哪怕是在向中国最高层领导人请求帮助的时候，也不愿变得温和一些。有一天，在丽都酒店，那位女性顾问再一次试图软化圣皮尔信的表达方式，但圣皮尔拒绝了，并很大声地说：“不，我就是要这样写！”

信成功发出去几个月仍杳无音讯。但圣皮尔的麻烦已经来了。在中方尚无任何回复之前，圣皮尔的举动已经引起了美方的不安。他被召回了美国总部，上司准备解雇他。但戏剧性的一幕出现了，一位秘书走进办公室，对圣皮尔和他上司说，“我收到一份电报，发自一个叫朱基的人，收报人是圣皮尔。”圣皮尔至今仍清晰地背出当时电报的内容：赵紫阳任命我负责处理北京吉普的相关事宜。请派高级管理人员组成代表团立即赴京。于是，圣皮尔又再次被派到中国。

在几乎是五天五夜的会议中，解决北京吉普资金流问题的方案终于确定。在圣皮尔看来，务实、有魄力、聪明的朱基以极具创造性的方式解决了北京吉普的资金链问题。由于当时喜来登长城饭店的外国客人都是付美元，所以他们有大量美元，而北京吉普正亟需美元。于是朱基安排双方换汇。

同时，面对当时很多购买老款北京吉普BJ212的消费者，朱也命令其中某一部分国有企业购买者，购买车辆时付美元或者外汇。由此，北京吉普建立了当时中国第一个人民币与美元的互换市场。

接下来的三年，北京吉普的生意蒸蒸日上，在圣皮尔看来，这不仅是北京吉普的辉煌，也是他生命中的一个辉煌。

北京吉普不仅开启了圣皮尔在中国的事业，也为他和朱基的深厚友情奠定了基础。直至多年以后，朱基出任国家总理，圣皮尔彻底离开汽车行业，经营着规模尚小的ASC葡萄酒公司，他们仍保持着联系。圣皮尔从未因自己幼小的家族企业打扰过朱基，而朱基亦明白圣皮尔的真挚感情，并数次留言给圣皮尔：“我听说你正在做葡萄酒代理，并且做得很不错，我很高兴。”

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换个战场出发

细心观察、多听少说的行事作风让圣皮尔在北京吉普期间结交了很多中国朋友。然而就在这时，美国汽车公司在国内市场遭遇惨败，不得不将所有业务出售给克莱斯勒公司。圣皮尔得知大众会获得下一张合资公司的牌照。然而他的新同事们并不信任这个在中国待了太久的家伙，他们认为大众已经在上海有了一家大型合资公司，这一次的赢家应该是克莱斯勒。面对固执的同事，圣皮尔怀着沉重的心情辞职了。果然一年后，大众汽车将在长春建立第二家合资公司的消息终于让克莱斯勒的人们相信——原来圣皮尔是对的。

离开北京吉普的圣皮尔又先后辗转于两家合资公司，虽然从事的工作不再限于汽车行业，但中国市场始终是他业务的一部分。

在离开北京吉普八年之后的1996年，圣皮尔决定创业，想法始于1995年。在他看来，进口并销售一个之前没有人销售过的消费品将会很有前景，这种消费品锁定在高质量的食品或者酒类。汽车行业的人脉关系给了他极大的支持。他的一些朋友在美国、法国和澳大利亚等国有酒庄，并愿意把代理权给圣皮尔。而且圣皮尔还考虑到以下几个大因素：当时中国政府已经决定鼓励饮用葡萄酒；中国最终会加入WTO；中国适宜酿酒的葡萄产量很有限；当时中国没有好的葡萄酒进口商/经销商。所以在圣皮尔53岁的时候，ASC精品葡萄酒公司成立。

与在拥有政府支持的大型合资公司工作不同，投身小型家族企业的圣皮尔明白，这一次，他要靠公司自己的力量解决各种困难，其中包括和各地方政府相关部门的官员打交道。所幸，在中国生活多年的圣皮尔深谙中国的酒桌文化，在他看来，这不仅不会成为负担，反而会给他带来赢得比赛般的乐趣。有一个晚上，他喝了37杯茅台，虽然是很小的杯子，“但是那天晚上我打了场大胜仗。”圣皮尔边比划着杯子的大小边回忆着这次颇为危险的酒局，脸上仍难掩孩子般的兴奋。

然而，这个生意不仅比圣皮尔想象的难，而且需求的资金量也大，更关键的是，当时的中国人并没有对葡萄酒产生浓厚的兴趣。因此在公司运营两年后资金链再次陷入断裂的危险。大的市场环境变化是个人智慧与力量无法左右的。当年ASC举办的葡萄酒相关活动，几乎不会有人去。于是，圣皮尔在寻求资金的同时，只能首先选择五星级酒店中的外国人作为目标受众。这类人群曾经一度占据着ASC消费人群的90％。

不过，情况悄悄发生了变化。中国经济的发展和个人财富的积累最先在一些行业中得到了明显体现，葡萄酒业便是其中之一。圣皮尔发觉，从1999—2000年开始，越来越多的人开始喜欢上了葡萄酒，这让他信心开始增加，并开始运用在汽车行业经验，去改造ASC的采购、运输等各个环节。

如今，有12年历史的ASC业务年增长速度在50％以上。但圣皮尔并不愿意把公司以及个人的财富表现出来。在办公室，除了一间装修典雅的品酒室，一百五十多人的办公区布置得简单朴素，整层隔间一览无余。在尽头的圣皮尔办公室里，除了一张椭圆形的木质小酒桌和书架上林林总总的葡萄酒和水晶杯透露出主人的品位和兴趣，再无一点奢华痕迹泄露主人的财富。