[领导力特刊之钩沉·中国通]合纵连横者

极少有“中国通”对自己30余年的在华拓展经验熟视无睹，丰田汽车公司中国事务所总代表服部悦雄正是这种少数派。他会不停地跟你说，自己即将进入天堂，过去的那些经验无法适用于未来甚至今天的工作。有时，他还会把声音压低，表达对丰田目前在中国发展的不满：“效率太低，发展速度太慢，即便是雷克萨斯。” 

由于上述与众不同的言行，人们难免对服部的性格产生过分谦虚、消极或焦虑的印象，从而忽略了他在职业生涯中所经历的挑战与辉煌。在很大程度，服部如此复杂的心态上来自丰田在中国市场十几年来的沉浮。

现在，这位65岁的老人早已超过了丰田公司标准的退休年龄，他被返聘回来坐镇世界第二大汽车市场的中心——北京。其实，不再负责具体业务的服部是丰田汽车一笔无法估值的财富。这是一家已在中国成为乘用车销量第二大的跨国汽车公司，去年年增长率高达62%。今年凯美瑞仍然是该细分市场最畅销的轿车。但服部习惯给年轻人施压以推动他们跑得更快。“这就是我们的服部老爷子。他好像永远不会满意，这是对我们的压力。”服部的一位中国同事说，“但他有资格对我们不满意。”

的确，如果把丰田在中国的业务比做一座摩天大楼的话，服部就是那个最受信赖的绘图者。他了解中国日新月异的商业环境，提炼出自己对这个古老国家的判断，并把这些告诉那些远在日本总部的丰田最高层。随后，他开始施展自己的拿手好戏：说服最高决策者将大笔现金投资到中国市场，成立一家家独资、合资公司。

满足这个全球最独特汽车市场的产业政策要求，抓住机会尽可能快地加入疯狂增长的市场，同时还要兼顾丰田汽车公司稳健、不愿冒险的经营理念，这没有几个人能够办到。要知道，服部并不拥有丰田汽车社长一般的权力，更何况他甚至一直都不是丰田汽车负责中国业务的一把手。但他却拥有独一无二的“混合动力”——他对中国有着与中国人几乎同样的了解。同时，服部还拥有37年的丰田工龄，对公司的发展方向以及决策机制了如指掌。这不仅令他在丰田公司内部都具有相当大的影响力，而且让他在中国汽车行业获得了巨大声望。

出生于中国的服部，整个青少年时代全在中国度过。就读位于中国哈尔滨的东北林业大学林业专业，不仅培养了他对中国更全面、深入的了解，还练就了他出色的酒量。“我从小就能喝。我在哈尔滨读书时就开始喝啤酒，是作为一般的饮料喝。”服部回忆道。

大学毕业后回到日本，梦想成为一名外交官的服部在东京大学攻读研究生学位。但当时日本参加外交官考试资格的年龄上限为27岁，已经27岁的服部梦想破碎。但这段学习时光，却令他在日后受益匪浅。10年过去了，服部在中国成为了一名“汽车外交官”。

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战略家

不过，汽车外交官最初的成长历程却并不顺利。

1971年，毕业后的服部加入丰田汽车销售公司全资下属的现代文化研究所，负责包括汽车和社会关系等市场调查，以及国外旅游景点的开发。但随后日本经济的起伏，险些让丰田失去这名日后所倚重的“中国通”。那时，出现了第一次石油危机，日元突然升值等原因让丰田开始对众多子公司开始撤资。感觉到工作不稳定的服部决定辞职，并已通过了一家商社的面试。

好在，研究所老板说服了准备履新的服部加入了丰田汽车销售公司。后者正在图谋中国大陆的汽车市场，需要找一批熟知中国的开拓者。于是，他们得到了一个“神奇小子”。 服部一进公司，他的科长就把他拉到社长丰田英二的办公室，让他见见这个“将来开拓中国市场的主力军”。

但意外的挫败使服部的职业生涯几乎停滞。尽管他能够轻易与众多中国本土汽车公司和相关政府机构建立紧密联系，但不论是早在1978年代，同北汽商讨成立合资汽车公司，还是在1989年与时任上海市市长的朱基谈判在上海合资生产皇冠轿车，由于各方面的复杂因素，丰田的几次合资谈判都在最后关头功亏一篑。在很长一段时间内，服部没能为丰田在中国投建任何一家汽车合资公司。

于是，1997年服部被调回总部担任亚洲部主查，负责开拓包括台湾、北朝鲜甚至缅甸等亚洲市场。尽管服部自称这只是企业内部的正常调动，但据知情人士透露，这是他职业生涯中最低落的时期。

此后，丰田迅速在四川成都和天津分别成立了两家汽车合资公司。不过，受限于两家合作伙伴的资源和能力，丰田的中国业务发展并不令人满意。2001年，耐住了4年寂寞的服部再次被派驻中国。

重归故里的服部，变成了一个果断的行动派。经国家发改委官员建议，在曾与一汽集团建立了良好关系的基础上，服部一举说服这个当时中国最重要的汽车集团在2002年连续收购了成都和天津的两家合资公司，成立了一汽丰田。

此次重组不仅一举改变了丰田在中国的经营状况，还帮助丰田得到了成立第二家合资公司的名额。根据中国汽车产业政策规定，同一家外资企业只能在国内建立不超过两家生产同类产品的合资企业。在一汽丰田成立之后的第二年，服部就挥师南上，迅速与广汽集团达成协议。双方在丰田最重要的广东市场投建一家汽车合资公司，生产丰田全球最畅销的凯美瑞轿车。

把丰田今天在中国取得的成绩全部归功于服部，显然并不合适。但无人能否认，若没有服部的联纵游说，谋划布局，丰田绝对不会有今天的成绩。

“服部是一个战略家。丰田在中国的战略是由他推动的。”广州汽车工业集团有限公司和广州丰田汽车有限公司董事长张房有告诉《环球企业家》，“他这个人考虑问题还是比较超前的，对问题的判断把握比较准确。”

正是在服部的推动下，丰田在中国的产业布局在这短短的一年多时间内一蹴而就。而这个看起来干净利落的过程，其实得益于服部之前在中国多年的深厚积累。

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中国往事

事实上，尽管初期的拓展并不顺利，但服部做了很多不为人知的铺垫。这个过程中，服部所蕴含的外交官潜质，随着中国汽车产业的成长，被一点点挖掘出来。

1991年，服部第一天来到丰田汽车在北京京广中心的办公室时，那里只有10几名工作人员（今天的数量是那时的30倍）。在听取了雇员们简短的报告后，服部立即开始跟大大小小的政府相关部门联系，让官员们意识到，日本最具攻击力的汽车公司已挺入中国市场。

与此同时，他深知如果想推动丰田的中国战略，必须让丰田的主宰者们亲身体验中国之变。于是，在服部的协调下，包括丰田章一郎、奥田硕等丰田汽车的最高层管理人员访华近十次，每次至少拜访一位国务院副总理。如此频繁的高层交流，促进了丰田和中国之间的相互了解。

对这个魅力无穷的市场的拓展是多层面的。除了高层交流，只要服部知道的本土汽车公司，他都亲自去拜访，并与这些公司所在地的政府官员交上了朋友。不仅如此，他还与中央政府、国家计委（发改委的前身）、经贸委保持着紧密联系。就这样，服部在业内和政界的朋友圈不断扩大。

出色的酒量和高超的高尔夫球技一直是服部被外界广为称道的结交手段。然而，想要获得如此众多高层领导的认可，仅靠这些社交技巧是不够的。

“和方方面面的人沟通，你的知识范围必须广。你要什么都有好奇心，不能说只懂汽车，还需要了解钢铁、石化，甚至畜牧业，世界上的方方面面。你的了解可能是很肤浅的，但你要和很多人交流，需要有话题。”服部告诉《环球企业家》。在服部的印象中，中国很多上层领导人的视野和知识面很宽广，这促使他不断扩大自己的带宽。

然而，以上这些仍不能勾勒一个完整的服部，因为仅从上述方面来看，这个日本老人乐于结交的性格显得过于功利。事实上，情况并非如此，即便是最强的竞争对手，也会得到服部的帮助。

在国际市场，除了那些当地的汽车制造商之外，丰田最头疼的竞争对手当属同样来自日本的本田。不论在中国还是美国，凯美瑞的最大竞争者都是本田雅阁，而在欧洲，本田的飞度也是丰田雅力士的直接对手。当初，本田决定在中国生产雅阁之后的第二个车型飞度时，在成都航天工业部下属的一家模具厂定制了一批飞度车型模具。按行业惯例，当这批模具做好后，必须要在一家冲压厂测试。但本田之前签约合作的冲压厂倒闭了，如果试模不能顺利进行，将会影响飞度下线的时间。

在这个危急的时刻，本田在中国的负责人门胁轰二亲自致电服部，抱着试试看的心态询问能否借用四川一汽丰田在成都的冲压车间。服部略做考虑后，打电话给时任四川一汽丰田总经理的矶贝匡志，一句“我们是同行，有竞争，就有协调”说服了矶贝。于是，当年春节期间，门胁带着本田的技术人员，利用假期把模具拿到丰田的车间进行了试模冲压。

有趣的是，这两个分别为丰田和本田创建了中国业务的老人颇具渊源。早在服部刚进入丰田汽车销售公司的时候，就结识了门胁。不过，两人曾在很长时间内失去联络。后来服部被派驻北京时，本田的一位高管亲自来到服部的办公室，咨询这位中国通如何开展中国业务。本田原计划在香港建立一个贸易公司，但遭到了门胁的激烈反对。当这位本田高管拜访完服部后，门胁知道他得到了一个最可靠的支持者。这个老朋友和自己的看法一样，认为只有将总部设在北京才能使公司业务深植大陆。

事情正向他们所希望的方向发展，某种意义上，服部的意见加速了本田在中国的发展速度。与此同时，中国汽车市场也被这种竞争带来的能量所撬动。

然而，作为丰田在中国最重要的开拓者，服部悦雄对一件事一直耿耿于怀，那就是外界总将丰田视为中国市场的迟到者。服部几乎是不厌其烦地向别人讲述 1970年代中国汽车工业领导团参观日本汽车公司、以及丰田与一汽、上汽、北汽等多家公司商讨成立合资公司的往事。

事实上，在1990年代初期，服部曾在中国业务上获得极大的个人荣誉感，尚未在中国本地制造的丰田曾在很长一段时间内占据整车进口销量首位。但进入1990年代后期，由于大众和通用汽车的发力，丰田在中国陷入了空前的消沉。历经沉浮的服部正是这一切的历史见证者。于是，在转变为一个深谙中国之道的汽车外交官的同时，服部也体验到极度的满足、焦虑、失落乃至期待所纠结在一起的难以为他人所知的复杂情感。