拉手悬疑

谁将成为GroupOn在中国最成功的复制者？这是一个仍没有答案的问题。但毫无疑问，作为过去一年多中国互联网风头最劲的团购玩家之一，拉手网试图扮演这个角色。

席卷而来的团购热潮中，拉手网用铺天盖地的炫色广告和葛大爷的代言形象不断冲击人们的眼球。更不可思议的是，成立仅一年，拉手网就累计获得1.6亿美元融资，成为国内融资最多、融资速度最快的团购网站。

与其融资速度相匹配的，是拉手网的扩张步伐。该网站于2010年3月18日在北京上线，比王兴创立的美团网晚了两周，但上线后的拉手网展示出超乎同行的扩张速度。截至目前，拉手直营的城市超过170家，员工人数5000多人。团购导航网站团800最近发布的数据显示，拉手网6月份在40个主要城市的销售额突破1亿元，位居国内团购网站第一。

但拉手的野蛮生长历程伴随着不断出现的争议。早在去年底，才运营了数月的拉手网就宣布已获得近6000万美元投资，但同时其估值超过10亿美元营收可超凡客、两年内上市”等豪言引发业内的普遍质疑。

随后，从消费者对拉手提供的商家服务的不满和抱怨，到销售人员与商家串通欺骗公司的丑闻，再到员工离职风波，扩张病的各种管理失衡的症状集中在拉手网身上表现出来。而今年315期间，拉手网被爆出审核商家资质不严、虚标团购数据、推广差评商家等丑闻，这家疯狂扩张的团购网站遭遇成立以来的最大风暴。

自此以后，原本速度至上的拉手网不得不重新审视公司的管理，对订单的审核更为严苛，同时引进专门的管理人员协助改善公司的制度和流程，并同时引进了一批管理人才，帮助公司建立规范的管理制度，其中包括曾任职百安居和永乐电器的CFO张俭、曾任创新工场技术总监的首席科学家熊宇红以及新到任的人力资源部负责人，并效仿阿里巴巴设立政委体系管理团队。 “3.15事件之后吴波给审核部门的压力很大，宁愿少一点不能出事，有些销售跑了很多单，每十单能够上两单就不错了。一位拉手网离职员工证实。
被诟病的虚报销售数据问题，在拉手网自我整顿之后也得以改善。业内从事团购网站数据挖掘人士表示：“拉手的数据很合理，通过技术去除杂质之后相差不大。”公司内部人士也承认，现在也仍有销售部门找到技术部门央求帮忙修改显示数据—但拥有修改数据权限的网站部基本都置之不理。
然而，拉手网仍未能替行业回答最大的疑问。正常情况下，团购的低折扣几乎不能保证商家的正常利润，GroupOn的模式基本是将团购网站作为市场推广渠道，但现在这种团购模式已在中国发生异化，越来越多商家热衷于将包括拉手在内的团购网站变为电子商务销售渠道，由此而生的低价低质问题正成为许多消费者诟病团购的主要原因。

野蛮生长
 
吴波外表谦和，但在拉手网的扩张战略上，他表现出截然相反的激进和野心。短短一年多时间里，拉手网快速进入国内170多家城市，公司员工人数也已达到5000多人，平均每三天就会有一个新的城市开通拉手的本地团购服务，平均每天新入职的员工超过10人。这是中国互联网公司前所未有的膨胀速度。
拉手网的疯狂扩张逻辑源于吴波过去的创业教训。早在1999年第一次互联网泡沫时期，吴波就曾创办房地产资讯网站焦点网，但令其耿耿于怀的是，焦点网当时发展速度太慢，不久后网络泡沫即破灭，错失了迅速做大上市的时机，2003年焦点网以1600万美元出售给搜狐。当吴波在团购领域再次创业时，他将速度和执行力置于首要位置，这同样体现在资本市场大好时，他比其他同行更快地进行大手笔融资。
团购模式刚刚进入人们视线时，被视为创业门槛不高、离现金流最近的完美模式。但很快，这一模式的异地扩张难题就凸显出来—将一个城市的成功经验复制到更多城市，并对线下人员和订单进行有效的异地管理，这并非技术导向的互联网行业所擅长。
相对而言，拉手网的创业团队具备一定线下拓展经验。吴波的团队中包括不少在焦点网时就跟随其的老部下，焦点网作为房地产资讯网站，也需要管理分散在各大城市的线下人员，这些拥有线下经验的旧部也成为拉手网早期创立和进行城市扩张的骨干。但即使如此，对于拉手这家成立不过一年多公司，要管理好迅速组建的分散在上百个城市的数千人团队，仍然困难极大，几乎是不可能完成的任务。
正因为如此，随着拉手网的持续扩张，其底层团队跳槽的传闻亦不绝于耳。尽管吴波等高层团队不断宣扬团购的美好前景—吃喝玩乐等生活服务在中国每年至少4000亿的市场，团购只要做到其中1%，就有很大的空间，但基层工作人员却心态浮躁。“这个行业谁也说不准以后会怎么样，反正只要公司给我们工资，我们就继续做着呗，公司倒了，就换工作。” 拉手网一位华东地区的员工说。
有业内人士向本刊指出，团购行业大肆扩张的后果之一是人员素质良莠不齐，且缺乏忠诚度。为了实现业绩，销售人员通常需要不断开发新客户，但当销售团队过于饱和，扫街式销售出现瓶颈，或者公司销售政策发生变化的时候，这些因素会促使很多销售员选择跳槽到另一家网站，再重复利用手头的客户资源。拉手网等团购网站之所以会频繁出现地方团队大规模离职的情况，正是源于这种浮躁心态。
高速扩张和心态浮躁的另一个危害，是缺乏对商户质量的有效控制。熟悉拉手网的知情者透露，无论是销售还是运营人员，对于上单的判断一开始并无固定的标准，即使总部原则上要求严格，实际操作中也难以完全把控。由于行业争抢商家的竞争十分激烈，这些一线人员有时候为了业绩，不得不让位于谈判的细节。今年3.15期间，拉手网被央视曝光存在审核商家资质不严、虚标团购人数的问题，沉重打击了其声誉。
拉手网的激进同样体现在广告投入上。为了吸引用户、树立品牌，除了常用的广告、导航、抽奖等线上营销手段，拉手网还不惜重金砸向线下广告。去年年底，拉手网率先在北京、上海等大城市投放地铁广告，拉开了团购市场线下广告大战的序幕。继而炫色的“拉手”广告在各个城市的地铁、公交站、电视台播出，甚至在有些城市偏远地带的公交车站，一度也能看到拉手的广告。
在其他团购网站开始跟进线下广告后，拉手又打起了明星代言牌，并最终选定了与团购定位贴合、形象亲民的的葛优，拉手网花了四个月说服从不代言互联网公司的葛优成为公司的代言人，代价亦不菲，据称高达千万人民币，加上广告投放成本，其一年广告支出可能过亿。
广告效应迅速显现。从去年11月、12月起，拉手的百度指数的用户关注度呈明显上升趋势，直至春节期间回落；而在葛优广告推出的今年5月份，拉手指数再度大幅上升，超出去年年底两倍以上。
但拉手巨额广告投入的回报率仍然成疑。拉手网内部员工对本刊表示，虽然美团没有砸钱用于线下营销，但在主要的团购热门城市，美团与拉手之间的差距并不明显，一些城市里双方互有胜负。只不过，拉手网覆盖面更广，加上三四线城市，线下广告攻势塑造的规模优势才能体现出来。
如果拉手网1.6亿美元的融资属实，巨额运营成本和广告支出短期内还不至于影响其资金链，反而有助于其抢占市场领先位置。在拉手之前，前期烧钱圈地的策略已在视频和电子商务领域被验证。但值得注意的是，依靠持续扩张提高销售收入抬高公司估值的方法并不能长期维系，一旦遭遇突然的市场寒流，后果必然是大幅裁员和业务收缩，甚至崩盘。
事实上，拉手网早期快速建立起来的领先地位也并非牢不可破。其竞争对手美团、大众点评网最近都完成了巨额融资，更令人头疼的是以善于炒作的窝窝团。去年10月，分众无线前CEO徐茂栋收购窝窝团，并在各地收购数十家中小团购网站，目前本地团购覆盖城市仅次于拉手网，并不断从拉手、美团等网站大面积挖角，将矛头直接对准包括拉手网在内的领先团购网站。徐茂栋同样长于线下团队的管理，徐创办的齐鲁超市曾经是山东省最大的连锁超市之一，而CFO吴明东曾任分众传媒CFO，成功操盘分众2005年在纳斯达克的上市，深谙财务经营和资本运作。