舍仁取义

辜思历是个沟通狂人，他的口头禅是：“在公司跟员工沟通8小时，回家后跟老婆沟通6小时。”这位固铂轮胎（coopertire）的中国区总经理就像是位天生的演讲家，小时候就表现出非凡的演说才能。随着年纪递增，他开始渐渐明白将心比心的沟通能力比单向的演讲能力在工作中更为受用。在此轮经济危机中，他率领的固铂轮胎中国团队正是凭借不断地跟经销商进行沟通，而非花费大量广告费用进行营销来度过难关。辜思历亲自上阵，为经销商培训，教授他们怎样说服消费者购买固铂轮胎。最终，这家以轮胎置换业务闻名全球的公司在中国以低于竞争对手一半的营销成本实现40%的销售增长。

辜思历是新加坡人，曾经以55课全A的成绩获得美国杜鲁克大学商业管理学位及新闻与大众传播学学士学位，在职业生涯中，他更擅长运用中国式思维，其在生意上采取的种种营销方法多从兵法和墨家思想中获取灵感。他相信管理者最需具备的素质是“义”：“仁义——仁要放小一点，但是义一定要有。中国的文化是人治，不是法治。”

你从事的第一份工作是什么？从中获得的商业第一课是什么？第一份工作是在柯达对中国市场进行全面的定性和定量调查。当时最热门的行业是IT，但我喜欢产品和营销。当时我想出一个好的点子，别人会很质疑我，但我会从执行力的层面来考虑一个点子是否能够实现。我刚进公司时，他们让我做一个一年一度的3000人大会。我知道他们为什么让我做，因为他们知道失败的可能性很大，但我全身心投入，3个月内每天工作18个小时，从设计到排演，统筹安排150个模特和讲解员。这份工作让我学到最多的是执行力。

你如何带领团队度过经济危机？经济不好时有些公司会选择裁员，但聪明老板就会让员工上4天班。经济不景气时，是做培训的好时机。我要知道经销商要什么，经销商不一定需要我们给他打折，我们做的就是教他们怎么把产品卖出去。所以我们就用这个时机做了很多固铂展台，我给600个经销商、零售商做了性格分析和心理测试，每个人10分钟。

你认为管理者最重要的能力和素质是什么？义。仁义—仁要放小一点，但是义一定要有。因为太仁慈做不好事，但是不仁，也不行。义一定要有，说话要算话。碰到真正大问题，你不能抛下手下不管，不仗义。中国的文化是人治，不是法治。很多人觉得不好，但我觉得很好，我觉得很人性化。

你最欣赏的人是谁？我佩服的人不在世了，是诸葛亮。很多人说为什么诸葛亮不去投靠曹操呢？诸葛亮是空降兵，他有再好的能力，在曹操那里只是军师之一，但是在刘备这里他就是唯一的军师。这就是我的看法，也是我来固铂的原因，在这里可以放手让我去做，也可以留名青史。

我比较喜欢研究兵法。一场战役中，你怎样调配空军、炮军、陆军等多个兵种？打个比方，空军就像广告，你不打广告做再多也会没用。空袭完之后要做公关，就是炮兵。最后是陆军，就是零售店，渠道战，近身肉搏。在轮胎业，空军有时候是用不到的，最多用到的是炮兵和陆军。所以我们资源的调配是往下的，所以我们的营销费用只有竞争对手的一半。

你最喜欢的商业书籍？我来固铂之前一年读60本书，来之后每年读100本书。我认为一本书中只有30%是有用的，所以我只读30%；如果其中一个点子是我没看到过的，我就会很认真读。最近印象深刻的是《blink - The Power of Thinking Without Thinking》（台湾版译名：《决断两秒间》，作者：Malcolm Gladwell），让我感触很深。很多人会觉得，做太快速的决定是不是有问题？但这本书说你是专家，太多学习反而会影响你的决定，有些时候跳出去就跳出去了。这本书告诉你，受潜意识影响，在三秒钟内你做了这个决定，那是因为你之前的累积。就像很多东西，我一看就知道可能会出错。但是，若把很多东西看完，也就失去了决策的方向。